“攘外與安內(nèi)并肩同行”是宇信易誠(chéng)投資者關(guān)系管理（Investor Relations Management，IRM）的不二法則，依靠自建團(tuán)隊(duì)“內(nèi)外兼修”的做法是其有效進(jìn)行IRM的關(guān)鍵。
在通用電氣總裁杰克·韋爾奇的日程表上，與媒體、證券分析師以及投資者交流占了很大一部分，大概四成左右的時(shí)間。與杰克·韋爾奇相當(dāng)，宇信易誠(chéng)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)宇信易誠(chéng)）的首席財(cái)務(wù)官胡家閎放在投資者關(guān)系上的時(shí)間比例也在30%至40%之間，“但是我并不是很滿(mǎn)意，并不是因?yàn)槲一ㄔ谏厦娴臅r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，而是效率應(yīng)該還可以提高！”
宇信易誠(chéng)科技有限公司是一家金融行業(yè)IT服務(wù)商，其前身是創(chuàng)建為1999年的北京宇信鴻泰科技發(fā)展有限公司， 2005年與北京易誠(chéng)世紀(jì)科技有限公司合并組建成為今天的宇信易誠(chéng)。2006年11月宇信易誠(chéng)的反向收購(gòu)及上市申請(qǐng)獲美國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并于2006年11月24日完成與擎通（中國(guó)）投資公司的反向收購(gòu)與合并。2007年3月14日，宇信易誠(chéng)在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市，股票代碼YTEC，成為第一家在美國(guó)上市的中國(guó)金融業(yè)信息技術(shù)服務(wù)公司。
自1992年10月中國(guó)第一家海外上市公司——華晨中國(guó)汽車(chē)控股有限公司在美國(guó)紐約股票交易所掛牌上市至今16年的時(shí)間，中國(guó)海外上市公司的投資者關(guān)系管理（IRM）獲得了很大進(jìn)展，但是相比成熟資本市場(chǎng)的企業(yè)，本土上市公司的IRM仍然稍顯稚嫩，但宇信易誠(chéng)的IRM卻憑借自己團(tuán)隊(duì)的力量得到了業(yè)界的推崇。為此，本刊特別專(zhuān)訪(fǎng)了主導(dǎo)宇信易誠(chéng)IRM的CFO胡家閎，將其經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)與讀者分享。
內(nèi)練團(tuán)隊(duì)
一般來(lái)說(shuō)，IRM的重任通常由具有豐富財(cái)務(wù)交流經(jīng)驗(yàn)并在資本市場(chǎng)、財(cái)經(jīng)媒體等領(lǐng)域有良好關(guān)系的專(zhuān)業(yè)人士擔(dān)任。其運(yùn)作形式一般有三種：由上市公司在內(nèi)部設(shè)立IRM部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作、委托專(zhuān)業(yè)的IR公司、結(jié)合上述兩種方式。
據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家介紹，目前雖然存在著由于上市公司很難找到與自身?xiàng)l件匹配的投資者關(guān)系公司，而造成IRM效果不盡如人意的問(wèn)題，但是目前國(guó)內(nèi)采取第二、第三種方式，即將IRM業(yè)務(wù)全部或部分外包給專(zhuān)業(yè)投資者關(guān)系公司的上市公司正日益增多，尤其是海外上市的企業(yè)，絕大多數(shù)采取后兩種方式。
而宇信易誠(chéng)卻沒(méi)有聘用專(zhuān)業(yè)的投資者關(guān)系公司，其通過(guò)構(gòu)建自身核心投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)做IRM的做法顯得有些“特立獨(dú)行”。其IR團(tuán)隊(duì)包括董事長(zhǎng)張?zhí)熘�，美�?guó)投資者關(guān)系顧問(wèn)Jim Preissler，以及團(tuán)隊(duì)主管楊艷。董事長(zhǎng)張?zhí)熘�，原擎通（中�?guó)）投資公司的代表，有12年的國(guó)內(nèi)與國(guó)際企業(yè)資本管理及資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；Jim是宇信易誠(chéng)設(shè)在紐約的IR負(fù)責(zé)人，一直活躍在資本運(yùn)作領(lǐng)域；楊艷協(xié)助CFO，與華爾街投資團(tuán)體溝通。在加入宇信易誠(chéng)之前楊艷有近五年的投資者關(guān)系經(jīng)驗(yàn)，她先后在兩家上市公司負(fù)責(zé)IR工作，且兩家公司均為在美國(guó)上市的中國(guó)公司。宇信易誠(chéng)擁有的這些核心成員均在國(guó)際資本市場(chǎng)浸淫多年，真正國(guó)際化團(tuán)隊(duì)是其可以自己做IR的“先天條件”。
除優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)之外，IRM的成功還必須有一個(gè)擁有深厚營(yíng)銷(xiāo)資歷的負(fù)責(zé)人，而這個(gè)角色是由CFO胡家閎擔(dān)任的�！昂偩哂�18年以上的風(fēng)險(xiǎn)投資、企業(yè)管理和公司金融的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)資本市場(chǎng)以及資本市場(chǎng)和公司戰(zhàn)略之間的聯(lián)系都頗為精通，而且在華爾街有廣泛的人脈�！睋�(jù)楊艷說(shuō)，公司和分析師均對(duì)胡家閎非常滿(mǎn)意。
雖然業(yè)界專(zhuān)家對(duì)于企業(yè)獨(dú)立做IR的看法不一，但在胡家閎看來(lái)，較之雇傭投資者關(guān)系公司，自己公司擁有一個(gè)完全熟悉美國(guó)資本市場(chǎng)和華爾街的團(tuán)隊(duì)來(lái)做IRM可能更加行之有效，因?yàn)檫@不僅可以減少投資者關(guān)系公司熟識(shí)公司的時(shí)間成本，也能夠最大程度的節(jié)省金錢(qián)成本�！皩�(duì)于美國(guó)投資者來(lái)說(shuō)，中國(guó)銀行業(yè)、金融服務(wù)科技業(yè)從事的工作是非常容易理解的，憑借我們的團(tuán)隊(duì)也可以做得很好�！焙议b對(duì)此非常自信。
為了高度錘煉內(nèi)部基本功，宇信易誠(chéng)做了包括編輯IR操作手冊(cè)等一系列工作。手冊(cè)中從基礎(chǔ)常識(shí)到溝通技巧，從注意事項(xiàng)到應(yīng)急手段，盡可能地囊括了IR工作涉及的方方面面，且處于不斷的更新之中；設(shè)立了一個(gè)龐大的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄和每位投資者溝通的歷史記錄，定期回顧，定期發(fā)送信息；不定期的邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士做內(nèi)部培訓(xùn)等。
一般而言，企業(yè)獨(dú)立做IR會(huì)選擇在上市之后兩年左右的時(shí)間點(diǎn)，一方面基于在華爾街獲得了一定的知名度，另一方面內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也得到了歷練。宇信易誠(chéng)上市之初至今都是自己內(nèi)部團(tuán)隊(duì)在做IR，這在國(guó)內(nèi)上市公司中非常罕見(jiàn)。宇信易誠(chéng)的IR團(tuán)隊(duì)仍在不斷擴(kuò)充之中，截至發(fā)稿前，又有一位曾在瑞士第一信貸工作過(guò)的資深成員加入。
拓展“外援”
華爾街著名投資人彼得。賽瑞斯認(rèn)為，公司想在華爾街取勝就必須能夠利用分析師與銷(xiāo)售的“關(guān)系”。這一點(diǎn)正是宇信易誠(chéng)IRM對(duì)外工作中最為重視的一件事�！懊磕晡覀儠�(huì)去美國(guó)兩到三次，直接與投資人見(jiàn)面。其余的大部分時(shí)間和精力，都用在跟分析師進(jìn)行有效的互動(dòng)溝通上，通過(guò)他們來(lái)影響投資者�！�
“分析師具有很大的影響力，觀點(diǎn)中立，可信度高，不僅對(duì)于投資者，而且對(duì)其他投資機(jī)構(gòu)也會(huì)帶來(lái)潛在的影響�！毙氯A美通大中華區(qū)總裁陳玉甚至認(rèn)為與分析師溝通，相當(dāng)于與投資者直接溝通，而且效果會(huì)更好一些。
在與分析師溝通的過(guò)程中，宇信易誠(chéng)也總結(jié)了一些更加有效的方法。據(jù)IDC的市場(chǎng)研究報(bào)告，宇信易誠(chéng)2006年即進(jìn)入了中國(guó)銀行業(yè)信息技術(shù)服務(wù)商前五名的行列，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行大都是宇信易誠(chéng)的客戶(hù)。為了強(qiáng)化投資人對(duì)公司前景的認(rèn)識(shí)，在分析師有特殊請(qǐng)求、資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)或中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展前景表示擔(dān)憂(yōu)的情況下宇信易誠(chéng)都會(huì)盡量安排分析師直接跟客戶(hù)訪(fǎng)談�？蛻�(hù)訪(fǎng)談是最有力的第一手材料�！斑@樣他們不僅可以直觀中國(guó)金融業(yè)的前景，也可以看到我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先和優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诿鎸?duì)資本市場(chǎng)時(shí)一直都是透明的�！焙议b如此表示。
國(guó)際投資者關(guān)系協(xié)會(huì)總裁兼CEO認(rèn)為投資者關(guān)系是公司的戰(zhàn)略管理，它運(yùn)用金融、溝通和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的方法向公司現(xiàn)有投資者以及潛在投資者詳盡地展示公司的經(jīng)營(yíng)情況和發(fā)展前景。
每個(gè)公司都期望找到與公司共同發(fā)展的長(zhǎng)期投資者，宇信易誠(chéng)也不例外。“我們非常重視優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)投資者，而如何獲得投資者的青睞，如何篩選有效的投資者，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法頗為重要——不同類(lèi)型的投資者需要的信息也不完全相同，首先細(xì)分投資者市場(chǎng)，然后分別制訂相應(yīng)的IRM策略，最后達(dá)到有效溝通的效果�！�
同時(shí)，不同級(jí)別的投資銀行擁有的客戶(hù)群體的層次也不同，為了獲得高層次的投資者，宇信易誠(chéng)一直和摩根大通、瑞士信貸、高盛這些國(guó)際知名投資銀行保持著密切的關(guān)系。據(jù)楊艷介紹，他們有時(shí)會(huì)依靠和分析師的關(guān)系，參加類(lèi)似摩根大通等一些知名投行的會(huì)議，而這些會(huì)議通常來(lái)講像宇信易誠(chéng)這類(lèi)市值比較小的中小企業(yè)一般是無(wú)法參加的�！暗@些都是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程”胡家閎特別強(qiáng)調(diào)。
內(nèi)外結(jié)合
引導(dǎo)投資者正確的看待公司，最簡(jiǎn)單的方法就是讓投資者看透公司，而公司的財(cái)務(wù)狀況是最有說(shuō)服力的事實(shí)�！白層钚乓渍\(chéng)的業(yè)績(jī)一個(gè)季度比一個(gè)季度高，是吸引優(yōu)質(zhì)投資者最穩(wěn)固有效的辦法�！弊鳛樵诿绹�(guó)上市的公司，管理層在根本上最應(yīng)該關(guān)注的不在股價(jià)，而是在于如何把業(yè)績(jī)做得更好，以得到市場(chǎng)公正的評(píng)價(jià)。胡家閎認(rèn)為公司業(yè)績(jī)的提升是根本，本末倒置對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒(méi)有任何好處。
在目前國(guó)際國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)環(huán)境并不是很好的情況下，胡家閎表示IR部門(mén)的重點(diǎn)工作是，對(duì)內(nèi)進(jìn)一步提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，深入公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，更加深刻、全方位的了解公司，濃縮公司在戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品特征、財(cái)務(wù)狀況等其他重要投資方面的有用信息；對(duì)外保持與分析師充分的溝通，加大信息披露的力度，引導(dǎo)分析師不斷的對(duì)公司做出正面的分析報(bào)告，積極聽(tīng)取他們的反饋意見(jiàn)，促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展。二者相得益彰。
實(shí)際上，投資者關(guān)系管理的知易行難是業(yè)界的共同看法。胡家閎表示，宇信易誠(chéng)堅(jiān)持公平、公正、公開(kāi)原則，將公司目前經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)的規(guī)劃精準(zhǔn)地報(bào)告給現(xiàn)有的以及潛在的股東，從而保障所有投資者享有知情權(quán)及其他合法權(quán)益。同時(shí)，對(duì)于在信息披露上存在技巧的觀點(diǎn)，胡家閎也表示認(rèn)同�！氨热缃衣稜I(yíng)運(yùn)目標(biāo)的方式，適當(dāng)壓低投資者的預(yù)期，讓數(shù)字目標(biāo)略低一些，從而再超出預(yù)期目標(biāo)�！薄吧偌词嵌唷笔呛议b的IRM格言。
信息的重要性是信息披露的要點(diǎn)之一，這意味著公司要不斷的向投資者提供其真正所需要的信息，而少提供一些無(wú)用的廢話(huà)�！傲硗夥浅Ｖ匾囊稽c(diǎn)是嚴(yán)防禍從口出，一定要在確定了對(duì)信息的把握程度之后再公布，避免引起不必要的麻煩。”
“此外，憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，我們可以預(yù)測(cè)對(duì)沖基金投機(jī)性的行為，相應(yīng)的做出調(diào)整。不過(guò)最主要的還在于維護(hù)機(jī)構(gòu)投資者的信心，先前公司所塑造的可信度此時(shí)顯得尤為重要�！�
胡家閎認(rèn)為，投資者關(guān)系管理的發(fā)展階段是與公司的成長(zhǎng)“相輔相成”的�，F(xiàn)在公司市值還比較小，因此相應(yīng)的公司的IRM還處于初級(jí)階段。在美國(guó)，金融IT服務(wù)已成為每年5000億美元的巨大產(chǎn)業(yè)，這一行業(yè)的龍頭第一數(shù)據(jù)市值更是達(dá)到184億美元。而中國(guó)的這塊市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力更大，目前還沒(méi)有公司能夠獨(dú)占鰲頭。宇信易誠(chéng)高級(jí)副總裁何長(zhǎng)青在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)曾經(jīng)表示只要足夠“專(zhuān)注”，年輕的宇信易誠(chéng)將成為“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”的一家�！皩脮r(shí)，當(dāng)宇信易誠(chéng)成為一家家喻戶(hù)曉的大市值的公司時(shí)，我們也可以像微軟一樣，將投資者關(guān)系管理從IR轉(zhuǎn)向PR.”胡家閎向記者展示了公司發(fā)展可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)。
