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CFO為銷(xiāo)售代理及分公司的財(cái)務(wù)管理支招

來(lái)源: 全球品牌網(wǎng) 編輯: 2010/01/16 16:35:03  字體:

  本文針對(duì)集團(tuán)公司下屬銷(xiāo)售分公司或銷(xiāo)售代理人的財(cái)務(wù)管理而作。

  一、費(fèi)用必須與銷(xiāo)售掛勾

  這是有兩個(gè)方面的含義:一是費(fèi)用要能充分推動(dòng)銷(xiāo)售;二是費(fèi)用皆為銷(xiāo)售所必要。只有既充分,又必要的費(fèi)用,才是合理的費(fèi)用。有的公司,因?yàn)楹ε沦M(fèi)用過(guò)高,不敢投入,結(jié)果,銷(xiāo)售做不起來(lái);有的公司,因?yàn)闆](méi)有節(jié)制,費(fèi)用效率不高,用錢(qián)與銷(xiāo)售不匹配,結(jié)果造成大額虧損。這兩種情況都要不得,必須健全機(jī)制,把費(fèi)用與銷(xiāo)售掛勾,防止兩種情況的發(fā)生。

  為了防止不敢投入,可以建立以下兩方面的考核機(jī)制:一是進(jìn)行銷(xiāo)售收入的絕對(duì)數(shù)考核,讓銷(xiāo)售人員把眼睛盯住銷(xiāo)售,避免過(guò)多考慮費(fèi)用;二是進(jìn)行費(fèi)用剛性管理,對(duì)于必要的促銷(xiāo)費(fèi)用,制定費(fèi)用投入時(shí)間表,銷(xiāo)售公司在規(guī)定的期限內(nèi)不投入就等于放異指標(biāo),在進(jìn)行費(fèi)用考核時(shí),視同已經(jīng)開(kāi)支。

  為了防止費(fèi)用沒(méi)有節(jié)制,可以進(jìn)行以下方面的規(guī)定:一是區(qū)分費(fèi)用的性質(zhì):如酌量性費(fèi)用(廣告費(fèi))、約束性費(fèi)用(包括變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用),其中,變動(dòng)費(fèi)用包括業(yè)務(wù)費(fèi)等與銷(xiāo)量有關(guān)的費(fèi)用,固定費(fèi)用包括房租、管理人員工資等;二是對(duì)不同的費(fèi)用確定不同的控制方法和費(fèi)率(或額度),一般,酌量性費(fèi)用依據(jù)我們的能力(如差價(jià)水平)核定,固定性費(fèi)用依據(jù)合同進(jìn)行定額控制,變動(dòng)性費(fèi)用一律與銷(xiāo)售收入或回款金額掛勾,變動(dòng)費(fèi)用率可區(qū)分公司的不同規(guī)模和不同階段確定,一般情況是:大規(guī)模的低一些,小規(guī)模的高一些,前期高一些,中后期低一些;三是開(kāi)展預(yù)算管理,如果說(shuō),定額或定率管理能解決費(fèi)用總量受控的問(wèn)題,預(yù)算管理就是要著重解決費(fèi)用結(jié)構(gòu)的問(wèn)題,通過(guò)預(yù)算管理,我們可以對(duì)費(fèi)用的結(jié)構(gòu)和具體用途進(jìn)行監(jiān)控和分析。

  二、銷(xiāo)售必須進(jìn)行目標(biāo)管理

  銷(xiāo)售的關(guān)鍵目標(biāo)有以下幾個(gè)方面:一個(gè)是價(jià)值目標(biāo),一個(gè)是利潤(rùn)目標(biāo),一個(gè)是資金占用目標(biāo)。上述三個(gè)目標(biāo)必須統(tǒng)籌兼顧,不能偏頗。銷(xiāo)售目標(biāo)的確定,一要通過(guò)預(yù)算,二要經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn),三要明確措施,四要落實(shí)考核。只有經(jīng)過(guò)預(yù)算,我們才能心中有數(shù);只有經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn),才能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)化責(zé)任;只有明確措施,才能得到保障;只有落實(shí)考核,才能有效激勵(lì)。

  三、人員必須理順管理關(guān)系

  市場(chǎng)財(cái)務(wù)管理,最重要的是要理順市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理之間的關(guān)系。銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售公司的第一責(zé)任人,對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果、資金及財(cái)產(chǎn)安全負(fù)全部責(zé)任。財(cái)務(wù)經(jīng)理一般由集團(tuán)總部委派,承受著雙重管理。集團(tuán)總部負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)指導(dǎo),銷(xiāo)售公司經(jīng)理負(fù)責(zé)行政管理,因此,市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)是:一方面,嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)財(cái)務(wù)制度,按集團(tuán)要求,管好資金、提供真實(shí)的財(cái)務(wù)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);另一方面,積極協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行理財(cái),提高銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)水平。

  市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)系不但要從職責(zé)規(guī)定上進(jìn)行明確,同時(shí),也要從機(jī)制上進(jìn)行理順。收支兩條線的管理機(jī)制是理順市場(chǎng)財(cái)務(wù)關(guān)系的科學(xué)機(jī)制:一切收款,只要進(jìn)入收款賬戶(hù),就由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé),按規(guī)定上劃總部;一切付款都從總部劃入基本結(jié)算戶(hù)的資金中開(kāi)支,由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字審批。至于開(kāi)支合不合理,由總部根據(jù)每月財(cái)務(wù)報(bào)表作出結(jié)論。在收支兩條線管理中,財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)于總部的主要職責(zé)就是按規(guī)定上劃收入和報(bào)送真實(shí)反映收支情況的財(cái)務(wù)報(bào)表;銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于總部的職責(zé)就是要如實(shí)將收入進(jìn)入收款賬戶(hù)以便財(cái)務(wù)上劃并合理安排支出。除此之外,財(cái)務(wù)經(jīng)理就是協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展理財(cái)工作,共同提高銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),榮辱與共。

  四、數(shù)據(jù)必須及時(shí)準(zhǔn)確

  市場(chǎng)財(cái)務(wù)管理需要依靠數(shù)據(jù)說(shuō)話。因些,數(shù)據(jù)管理非常重要,銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)人員、財(cái)務(wù)人員必須理順數(shù)據(jù)處理流程,做好原始記錄、日常登記和數(shù)據(jù)的歸集。銷(xiāo)售經(jīng)理必須改變不看數(shù)據(jù)和報(bào)表的習(xí)慣。

  從前面的論述可以看出,我們的費(fèi)用下劃、預(yù)算管理、支出分析,都需要及時(shí)的數(shù)據(jù)。沒(méi)有及時(shí)的數(shù)據(jù),費(fèi)用下劃就會(huì)因?yàn)闆](méi)有依據(jù)而無(wú)法實(shí)現(xiàn),因而開(kāi)支沒(méi)有保障,事情就會(huì)被耽誤,銷(xiāo)售公司的運(yùn)轉(zhuǎn)就難以進(jìn)行。所以說(shuō),我們的管理對(duì)數(shù)據(jù)的要求很高,這就迫使我們的數(shù)據(jù)管理和報(bào)表工作必須加快改進(jìn),滿(mǎn)足管理的需要。

責(zé)任編輯:vivien
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