如何控制不合理的銷售開支

來源: 世界經(jīng)理人編輯： 2010/05/10 17:07:52　　字體：大小

　　先來講述朝三暮四的故事：宋國有一個很喜歡飼養(yǎng)猴子的人，人們叫他狙公。他家養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。他寧可減少全家的食用，也要滿足猴子的要求。然而過了不久，家里越來越窮困了，打算減少猴子吃橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們的橡子，早上三個晚上四個，夠吃了嗎？”猴子一聽，都站了起來，十分惱怒。過了一會兒，他又說：“給你們橡子，早上四個，晚上三個，這該夠吃了吧？”猴子一聽，一個個都趴在地上，非常高興。

　　大家想想朝三暮四的故事，其實總量是一樣的，為什么猴子會感覺少了呢？人也是猴子。

　　如果一個銷售說：我今天要請客戶吃飯和娛樂。

　　會計問：需要多錢？

　　銷售說：我也不知道，客戶如果吃完飯要去酒吧再玩麻將就花的多了，先借2000吧。

　　——瞧瞧，這就是最通常的做法。

　　會計說：不管你是出差，還是請客送禮，你必須自己先掏錢。然后下個月發(fā)工資時一起結(jié)算。

　　——就是這個小小的差異，和朝三暮四一個原理。

　　你試想一下，一個銷售要請客了，過去反正拿的是公司錢，就乘機會玩玩唄，自己能混些好吃好喝好玩的。但是，現(xiàn)在是從自己的工資中拿的錢，自然出手就不是滋味了，看著自己的工資刷刷的出了自己的腰包，心疼啊。于是，銷售費用自然比過去下降了

　　隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流已經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競爭的要求，需要向精細化的方向轉(zhuǎn)變，一般來說加強營銷成本管理的還有以下對策：

　　對策一：營銷成本目標(biāo)管理

　　根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)制定營銷成本目標(biāo)，再將營銷成本目標(biāo)分解到各部門、各人或者更短階段，使?fàn)I銷成本具體、明確，有落實的部門、人和時間。

　　對策二：銷售費用管理制度

　　銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓(xùn)費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關(guān)費用管理制度等等。

　　對策三：層層把關(guān)健全審查制度

　　對銷售費用的審核不僅僅是財務(wù)部門的事情，企業(yè)相關(guān)部門的管理人員：銷售領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理都要各施其職。

　　對策四：重建銷售業(yè)績考核體系

　　整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標(biāo)外，考核指標(biāo)重點關(guān)注實時的營銷費用控制?？茖W(xué)、合理的預(yù)算考核和獎懲體系有助于引導(dǎo)銷售人員除了關(guān)注銷售額外也要關(guān)注銷售的成本。

　　對策五：強化過程管理有效費用控制

　　銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑，只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能實現(xiàn)對營銷費用進行有效控制的目的。

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