路演是價值的創(chuàng)造者，但要做到這一點，你必須遵循一些必要的原則。
路演就像死亡和稅收一樣，對于每一個上市公司來說都是不可避免的。不管是新股上市的路演，還是出售產(chǎn)權(quán)或借貸的巡回活動，亦或是管理層收購、合并或只是讓投資者報告你公司的發(fā)展方向的一次投資者關(guān)系出行，路演都是美國投資者關(guān)系官員的現(xiàn)實生活。
事實證明路演是價值的創(chuàng)造者，因為正如CIT的Steve Klimas所說的那樣：“我們的面對面會議是和分析家見面的最好方式，更重要的是，這是惟一真正的以有意義的方式與組合基金經(jīng)理助理見面的機會，因為重要人物是不會經(jīng)常參加會議或分析的。
不管是不是現(xiàn)實，路演都是廣泛的資源。它使得投資者關(guān)系官員，多數(shù)情況下是財務主管每次離開辦公室都有幾周的時間。通用電器公司和其前子公司Genworth Financial認真對待他們的股東，每年都讓員工出差九個月去和國內(nèi)與國際的投資者見面。
Genworth Financial的投資者關(guān)系主席Alicia Charity解釋說：“雖然資源有限，我們都奮力奔跑，路演可能耗盡所有的能力。你必須準備好你手邊需要的一切，包括具體的財政資料或主要市場的信息�！�
這絕對是一個務實的好建議！當后勤出問題時，準備工作的價值就彰顯出來了。想一想，延遲的航班、蹩腳的司機、行動緩慢的一對一大廈保安、還有其他方面的問題都會毀掉安排周密的計劃。
總能超前一步和集中精力是非常重要的。我們機構(gòu)為有要求的客戶組織了最大型、最復雜的路演（這些還不夠嗎？）。我們的經(jīng)驗是大型路演就好像24小時中的一部分，你必須時刻與時間爭分奪秒，同時要防止出現(xiàn)重大的問題。根據(jù)我們15年組織路演的經(jīng)驗，以下是投資者關(guān)系官員可以參考并在路演中取得更大成功的10條實用建議：
1.簡單的事情總是做起來難
籌集200萬美元的重要借貸資金是很棒的事情，但是當你需要三明治或阿司匹林而又找不到時，往往是因為你的行程太匆忙。因此事先計劃好你的餐飲，聯(lián)系好安排車的人，確保他們?yōu)槟銣蕚淞顺渥愕哪阆矚g的水果、水和三明治。我們經(jīng)常會吃紐約和波士頓的Nobu壽司或其他的特色菜，這樣可以讓經(jīng)理們在繁忙的開會的日子里過的好一些。這是他們期待的事情，可以使他們集中精神參加接下來的會議。并且要隨時帶傘，沒有什么比穿著濕透滴水的衣服更讓人感到糟糕的了。
2.你決定不了時間
漸漸地我們體會到：一個會議遲到，所有會都遲到。特別重要的是提前10~15分鐘去參加第一個會，即使計劃是在早上七點。如果你之前沒有去過會場，讓你的司機打聽一下，這樣就能知道會場的入口。派一名團隊成員和司機一起領(lǐng)取下個會議的安全通行證。這么做可以為你一天節(jié)省一個小時，還可以防止不必要地重訂會議計劃。
3. 堅持是關(guān)鍵
當然，F(xiàn)D條例要求整個會議過程有不斷的信息，但是做事有節(jié)奏是有益的，這樣可以熟悉發(fā)言人團隊成員間的每次會議、每次互動。
你期望達到一種狀態(tài)：一切按部就班，舉行一個又一個的成功會議。最簡單的方法就是時刻關(guān)注信息，甚至在你開第一個會之前就做好準備。這樣，你就可以利用會議間的短時間休息來充電。
4. 資金是最重要的
在交易過程中，都是關(guān)于集資的。沒有其他更重要的事了。在投資者面前要注意每一秒的安排。一些投資者關(guān)系官員可能會忽視的是：基金和資金經(jīng)理也是熟練專業(yè)的身體語言閱讀者——他們會快速地打量出正在發(fā)生的事情，即使他們自己有時候讀不出來。他們每周都會見很多的管理班子，當他們對你的股票做出評價的時候，他們就充分地運用了這一經(jīng)驗。
5. 產(chǎn)生積極的動力
確保一切順利不僅對于安全有好處，對獲得寶貴的動力也是必須的。一只疲勞、凌亂又灰心的團隊會產(chǎn)生不良的影響，而這可能會決定會議的結(jié)果。這一點特別體現(xiàn)在問與答和集中的會議上，在較大型公司基金管理人中很常見（例如富達投資）。一個對付疲勞和不舒服的方法就是像武術(shù)大師劈開冰塊一樣：告訴你的大腦有比實際的會議多兩倍的會議。這樣的話，當四點時，你不會說：“我太高興了，總算結(jié)束了�！� 保持積極狀態(tài)，有需要時隨時待命。
6. 把握每次會議的前30秒
任何會議最重要的時間就是介紹部分。Malcolm Gladwell著的一本不錯的書《Blink》討論了前5秒評估一個人是否誠摯的能力：你不想在投資的聚光燈中擺脫困境；你和人見面的時候要正視他們的眼睛；入座后不要駝背；確定你能控制局面，讓他們知道這是你的會議；加深交往關(guān)系是這些會議的重要方面；如果你表現(xiàn)的放松又自信，你可以更容易地成功。
7. 超前一步
安排人照看行李。如果你用私人飛機的話，要提前裝好機。這么做可以防止時間流失，把裝載、卸載行李的麻煩減到最少，整體上減小后勤工作對路演的牽制效應。
8. 對路演工作人員友好
許多組織舉辦路演的銀行竭盡所能確保你順利地從一地到另一地。這些人一直為客戶和銀行家的日程忙碌著。友好地感謝他們（要早些、經(jīng)常些）將為你做的工作。這樣的話，如果進展變得艱難，銀行工作人員會來幫助你的。方便帶在身邊的東西我們稱之為“動力名單”，即簡單的工作組名單，包括旅店和會議地點的主要聯(lián)系方式——以防出現(xiàn)問題。
9. 恰到好處地嚴格準備
了解A/V音響在所有的小組會議里是怎樣的，你的品牌將得到怎樣的展示。事情就是這樣，如果你不問，大體上你就不會知道。銀行會提及你的品牌和使用的技術(shù)設(shè)施，可能會量體裁衣確保事情順利，不管那種方法是引入你的內(nèi)部品牌隊伍還是外部賣主。甚至在你進行管理之前，像設(shè)計漂亮的標牌、品牌名標簽、登記處和演示品都可以表現(xiàn)出信任和自信。投資者會高興地看到你重視你的品牌——不要過分宣揚——把你的品牌定位在消費者是尤為重要的。
10. 如果你不能時刻保持聯(lián)系，你就輸了
想想這些能源——備用電池、汽車充電器和備用的Blackberry電子郵件服務手機都可以有效地保證你的路演。我們攜帶不少于三部的無線設(shè)備，包括移動衛(wèi)星傳真。有時候，CEO或CFO確實需要備用的電話，接收緊急的傳真。更常見的是眾多車內(nèi)會議電話電量的流失。要解決這些問題，無線電室出售的汽車充電器帶有標準的電力電纜——你可以插上你的筆記本，同時給手機充電，而且又可以繼續(xù)工作。
最后，記住路演是不能后悔的事情。很小的細節(jié)都能導致大的麻煩：濺灑的咖啡、忘帶的藥品、對食物過敏、打碎的眼鏡、放錯的計劃書，還有司機采取了不同的路線去會場。你可以把困難減到最少：提前準備好演講材料、準備備用計劃和演講筆記以及先一步行動和思考。要注意你的真正目的。例如時刻注意信息，舉辦比別人好的會議吧。祝你們好運，投資者關(guān)系的斗士們！
