合理選擇銷售獎勵方式

　　按銷售額給予獎勵是企業(yè)較常見的營銷策略，不少企業(yè)期望以此提高經(jīng)銷商的熱情，從而擴(kuò)大市場占有份額。但如何實(shí)施獎勵，卻需要認(rèn)真思考。獎勵方式不同，收效不同，納稅額也不同。下面以一實(shí)例加以說明：G市某公司生產(chǎn)的某化妝用品為知名品牌，專門設(shè)立了一銷售公司，聘請了一位職業(yè)經(jīng)理擔(dān)任銷售公司總經(jīng)理。該總經(jīng)理在營銷圈頗有人脈，迅速召開了產(chǎn)品推介會，吸引了不少經(jīng)銷商，指定了31個經(jīng)銷商為各省級經(jīng)理（除港澳臺之外各省市區(qū)都派一個）。各省級經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品在本地的銷售，沒有任何工資待遇，利益完全來自于經(jīng)銷差價和售后獎勵。該總經(jīng)理擬采取的獎勵措施為：凡經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到100萬元（按經(jīng)銷商在該銷售公司提貨價計）的，獎勵價格4萬元的小汽車一部；達(dá)到200萬元的，獎勵價格8萬元的小汽車一部；銷售業(yè)績越好，獎勵的小汽車也越高級，并打算將此寫入制式合同文本。

　　就在方案即將實(shí)施的時候，該總經(jīng)理找到筆者咨詢意見?？催^合同文本，我當(dāng)即指出：獎物不如獎錢，獎錢不如折扣———獎勵方式大可商榷。且不說并非人人都對小汽車感興趣，更為重要的是，售后獎勵近乎一錘子買賣，不如銷售過程逐步分段獎勵。各省市區(qū)的人口數(shù)量和消費(fèi)水平差別較大，經(jīng)銷商完成的銷售額會有很大不同。假如西部某省經(jīng)銷商只能完成80萬元銷售額，卻一分錢獎勵都沒有，肯定挫傷其積極性。但若分段獎勵，則效果大不相同。另一方面，從稅收角度考慮，售后獎勵很不劃算。按《增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條第八項(xiàng)規(guī)定“將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈送他人”為視同銷售，每獎勵一部4萬元的小汽車，公司就要多納增值稅4×17%=0.68萬元。即使獎勵4萬元現(xiàn)金，也比獎小汽車節(jié)稅。

　　當(dāng)然，比獎現(xiàn)金更節(jié)稅的是價格優(yōu)惠。總經(jīng)理接著請我拿出具體辦法。筆者建議：每次簽經(jīng)銷合同時最低銷售額為25萬元，只達(dá)到25萬元的不予銷售獎勵，但銷售額計入下次經(jīng)銷合同的銷售總額。銷售總額達(dá)到50萬元的，給予2%的價格優(yōu)惠，達(dá)到75萬元的，給予3%的價格優(yōu)惠，銷售達(dá)到100萬元的，給予4%的價格優(yōu)惠。這樣做的好處就在于既有激勵機(jī)制，又能保護(hù)經(jīng)銷商的積極性。而且采取價格優(yōu)惠的辦法，經(jīng)銷商直接從銷售差價中獲利，其獲得的獎勵不亞于直接獎勵汽車。從稅收角度考慮，價格優(yōu)惠屬于折價銷售，有正當(dāng)理由，幅度在正常范圍內(nèi)，減少了銷售額，而且直接反映到銷售發(fā)票上，從而納稅額也將隨之減少。

　　筆者為該總經(jīng)理算了一筆細(xì)賬：假設(shè)某經(jīng)銷商達(dá)到100萬元銷售額，若獎勵小汽車，公司應(yīng)納稅銷售化妝品增值稅100×17%=17（萬元）（不考慮進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣），另納獎勵小汽車的增值稅4×17%=0.68（萬元），合計應(yīng)納稅17.68萬元；若用價格優(yōu)惠的辦法，則銷售額為100×（1－4%）=96（萬元），應(yīng)納銷售化妝品增值稅96×17%=16.32（萬元）；相比之下，節(jié)稅1.36萬元。節(jié)稅率為1.36%.盡管節(jié)稅率不算很高，但按該公司計劃全年銷售1億元計算，則節(jié)稅136萬元，節(jié)稅額相當(dāng)可觀。