第一道“防火墻”——事前評(píng)估

　　企業(yè)在設(shè)定某一新客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)估它賴賬的可能性，即它的信用品質(zhì)。這可以通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行監(jiān)控評(píng)估。

　　1.品質(zhì)。即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解顧客過去的付款記錄，看其是否具有按期如數(shù)付債的一貫作法，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)顧客信用的首要因素。

　　2.能力。能力指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例。主要通過客戶的會(huì)計(jì)報(bào)表這個(gè)商業(yè)語(yǔ)言，即資產(chǎn)負(fù)債表中的資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率進(jìn)行分析。顧客的流動(dòng)資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項(xiàng)的能力越強(qiáng)。同時(shí)，還應(yīng)注意顧客流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否會(huì)出現(xiàn)存貨過多過時(shí)質(zhì)量下降，影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。

　　3.資本。資本指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景。主要通過客戶資產(chǎn)負(fù)債表中的實(shí)收資本（注冊(cè)資本），以及資產(chǎn)總額進(jìn)行分析。

　　4.抵押。企業(yè)簽訂賒銷合同時(shí)附有抵押條款。當(dāng)顧客拒付款項(xiàng)或無力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。這對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的顧客尤為重要。一旦收不到這些顧客的款項(xiàng)，便以抵押品抵補(bǔ)。對(duì)此需關(guān)注：其一，資產(chǎn)負(fù)債表中的“其他長(zhǎng)期資產(chǎn)”項(xiàng)目的數(shù)額，防止凍結(jié)資產(chǎn)。其二，分析會(huì)計(jì)報(bào)表附注，防止已被抵押過的資產(chǎn)充數(shù)。

　　5.條件。條件指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如，萬一出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣，會(huì)對(duì)顧客的付款產(chǎn)生什么影響，顧客會(huì)如何做，等等。這需要了解顧客在過去困難時(shí)期的付款歷史。用“四比”方法分析，即企業(yè)的實(shí)際與其過去、最好水平、預(yù)算水平、行業(yè)平均水平的比較。

　　在企業(yè)了解一個(gè)潛在客戶相關(guān)的信用資料并認(rèn)為值得與其合作且風(fēng)險(xiǎn)在可控的范圍內(nèi)之后，才會(huì)進(jìn)一步商談合作的意向和合作的具體條款。然后通過企業(yè)規(guī)定的合同審批流程，各部門在明確的職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)合同和客戶進(jìn)行綜合評(píng)審。例如，運(yùn)營(yíng)部將從收益的角度對(duì)合同的價(jià)格、毛利率等進(jìn)行評(píng)估，如果認(rèn)為沒問題，運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理簽字確認(rèn);第二步交由財(cái)務(wù)部審查，主要是評(píng)估回款周期是否合理，如果沒問題，由財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字確認(rèn)后交給銷售部進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)的審查;銷售部對(duì)此進(jìn)行法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，主要審查合同條款有沒有法律陷阱，是否公平，萬一不能合作，退出的風(fēng)險(xiǎn)和退出成本有多高，由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后交給主管副總經(jīng)理審查，最后由總經(jīng)理審查確認(rèn)。三個(gè)部的部長(zhǎng)和兩位正副總經(jīng)理共同組成合同管理委員會(huì)，對(duì)于合同可以“一票否決”，除非重新與客戶溝通，爭(zhēng)取調(diào)整相應(yīng)條款以有效控制企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二道“防火墻”—— 事中監(jiān)控

　　一般是在合同執(zhí)行三四個(gè)月后進(jìn)行，通過各部門組織的跨部門評(píng)估小組對(duì)該客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)于價(jià)格偏低導(dǎo)致毛利貢獻(xiàn)不理想的客戶，企業(yè)一方面檢討自己成本控制是否有效，另一方面對(duì)于確實(shí)沒有合理毛利貢獻(xiàn)的客戶，果斷終止合作。

　　在合同執(zhí)行過程中，財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和信用情況授予一定的信用額度，并隨時(shí)對(duì)客戶信用情況給予監(jiān)控。如果應(yīng)收賬款達(dá)到這個(gè)額度而客戶沒有及時(shí)付款，就必須督促客戶付款并停止向該客戶提供物流服務(wù)。為保險(xiǎn)起見，在合同執(zhí)行的過程中，財(cái)務(wù)部門每周都會(huì)以內(nèi)部催款通知書的形式，通知客戶經(jīng)理和分公司的負(fù)責(zé)人其負(fù)責(zé)的客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點(diǎn)關(guān)注接近信用限度的客戶的動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)狀況。

　　收集和整理反映客戶信用狀況的有關(guān)資料是企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理的基礎(chǔ)，是正確評(píng)價(jià)顧客信用的前提條件。信用監(jiān)控的方法有兩種：

　　1.直接監(jiān)控法。包括：定期拜訪大客戶，了解經(jīng)營(yíng)狀況，每月進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn);通過函證、電話查詢等。

　　2.間接監(jiān)控法。包括：

　?、儇?cái)務(wù)報(bào)表解讀?？蛻舻呢?cái)務(wù)報(bào)表，是其信用資料的主要來源。因?yàn)橥ㄟ^財(cái)務(wù)報(bào)表分析，即通過資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表，以及會(huì)計(jì)報(bào)表附注（如8項(xiàng)減值準(zhǔn)備的情況）等，基本上能掌握一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。

　?、谛庞迷u(píng)估機(jī)構(gòu)咨詢。世界上許多國(guó)家都有信用評(píng)估的專門機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)會(huì)定期發(fā)布有關(guān)企業(yè)的信用等級(jí)報(bào)告。目前，我國(guó)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)有三種類型;一是獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)；二是中央銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，一般吸收商業(yè)銀行和各部門的專家進(jìn)行評(píng)估；三是商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)。專門的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估方法先進(jìn)，評(píng)估調(diào)查細(xì)致，可信度較高。

　　③法院、檢查院、紀(jì)檢機(jī)構(gòu)的揭示。目前，我國(guó)法院、檢查院、紀(jì)檢機(jī)構(gòu)已加大對(duì)信用不佳的單位或個(gè)人追查和懲處力度，并在媒體上披露。

　?、芷渌麢C(jī)構(gòu)披露。如財(cái)稅部門、工商管理部門、證券交易所、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所，以及企業(yè)的主管部門等。例如，目前，我國(guó)工商管理部門已啟動(dòng)“企業(yè)信用檔案”，可上網(wǎng)查詢。

　　第三道“防火墻”——事后跟蹤

　　1.實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的分析與監(jiān)督?？梢酝ㄟ^以下方法實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的分析與監(jiān)督。

　?。ǎ保┎捎肁BC分析法。即重點(diǎn)管理法(抓住重點(diǎn)，照顧一般)。把金額較大、欠款期限較久的應(yīng)收賬款列為管理重點(diǎn)。將最危險(xiǎn)的客戶往前排。

　?。ǎ玻┵~齡分析法。簡(jiǎn)單講，賬齡分析表是一張能顯示應(yīng)收賬款在外天數(shù)(賬齡)長(zhǎng)短的報(bào)告，利用賬齡分析表，對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，提前做出應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響。

　　（３）財(cái)務(wù)指標(biāo)分析法。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。

　?。ǎ矗┣迩奉A(yù)算管理及快報(bào)。即年初銷售部門會(huì)同會(huì)計(jì)部門作好清欠預(yù)算，每月或每旬由銷售部門或會(huì)計(jì)部門出列清欠報(bào)告，檢查和分析清欠情況。據(jù)此，向銷售部門及時(shí)發(fā)布客戶狀況預(yù)警（周轉(zhuǎn)天數(shù)超過XX天），并建立信用高風(fēng)險(xiǎn)名單，進(jìn)行定期跟蹤。

　　2.制定有效的收賬政策。當(dāng)前，雖然是買方市場(chǎng)，買方仍需要優(yōu)秀的物流供應(yīng)商為其服務(wù)，尤其是現(xiàn)代物流企業(yè)與客戶的關(guān)系已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，甚至是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，物流企業(yè)只要提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就可以提高與買方談判的能力，在客戶評(píng)審的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)方面，就會(huì)比較主動(dòng)。

　　企業(yè)對(duì)不同過期賬款的收款方式主要包括：

　　（１）對(duì)過期較短的顧客，不予過多地打擾，以免將來失去這一市場(chǎng)。

　?。ǎ玻?duì)過期稍長(zhǎng)的顧客，可措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催款。

　?。ǎ常?duì)過期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢。

　　若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款。一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長(zhǎng)期應(yīng)收款”，確定一個(gè)合理利率，同意用戶制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款;在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶的“長(zhǎng)期投資”，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。

　?。ǎ矗?duì)過期很久的顧客，可在催款時(shí)措詞嚴(yán)厲，如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額;客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù);客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害;起訴后收回賬款的可能性有限，等等。