一、什么是“交易成本”

　　交易成本泛指所有為促成交易發(fā)生而形成的成本。

　　以超市為例：

　　從買(mǎi)方立場(chǎng)看，交易成本是支付物品正常價(jià)格之外后多給的部分。比如，一瓶水，超市標(biāo)價(jià)1元，顧客支付給超市的1元，這1元不是交易成本，但顧客尋找超市的位置，支付了電話(huà)費(fèi)、時(shí)間、精力，以及其他支出，這1元以外的支出，就是顧客支付的交易成本。

　　從賣(mài)方角度看，交易成本是賣(mài)方給顧客貨物之后，沒(méi)給顧客、但的確花費(fèi)了的部分。如吸引顧客、告知顧客、說(shuō)服顧客而發(fā)生的費(fèi)用。

　　以企業(yè)薪酬為例：

　　從員工角度看，員工的有償勞動(dòng)，不是交易成本。但求職前的信息搜集、簡(jiǎn)歷包裝等，屬于交易成本；工作中為了保、升職，可能主動(dòng)加班、可能請(qǐng)客吃飯、可能給上司送禮，這些，都是交易成本。

　　從老板角度看，正常的薪酬，不是交易成本；但招聘廣告，員工有償勞動(dòng)的勞動(dòng)質(zhì)量監(jiān)測(cè)，員工不法行為預(yù)防，員工工作隱患的預(yù)防，不當(dāng)后果的損失的承擔(dān)等等，都是交易成本。

　　管理大師Dahlman將交易活動(dòng)的內(nèi)容加以類(lèi)別化處理，認(rèn)為交易成本包含：搜尋信息的成本、協(xié)商與決策成本、契約成本、監(jiān)督成本、執(zhí)行成本與轉(zhuǎn)換成本，簡(jiǎn)言之，所謂交易成本就是指當(dāng)交易行為發(fā)生時(shí)，所隨同產(chǎn)生的信息搜尋、條件談判與交易實(shí)施等的各項(xiàng)成本

　　二、同樣的交易，迥異的成本

　　企業(yè)也好，個(gè)人也罷，行走江湖時(shí)，經(jīng)常遇到“不公平待遇”，也就是別人很容易獲得的資源，我們很難獲得。

　　我們往往誤以為這是對(duì)方的“歧視”。

　　其實(shí)，這里面，很大程度上是由于“教育成本”。

　　銀行：“晴天借傘、下雨收傘”，有錢(qián)的企業(yè)，銀行主動(dòng)貸款；小企業(yè)、新企業(yè)，要花大量成本，來(lái)取信于銀行；

　　酒樓、商超：越是銷(xiāo)售量大的產(chǎn)品，進(jìn)入門(mén)檻越低；

　　廣告公司：許多廣告公司義務(wù)的為寶潔服務(wù)，為的是得到一張寶潔公司的證書(shū)；小企業(yè)，則必需支付預(yù)付款。就是說(shuō)，越有錢(qián)的企業(yè)，對(duì)廣告公司的籌碼越大，交易成本越低；

　　員工：外籍員工薪水高，企業(yè)的總成本不一定高；中國(guó)籍員工薪酬低，但人力資源總成本不一定低。因?yàn)椋瑖?guó)外的福利多，員工違法成本高、違法風(fēng)險(xiǎn)大，降低了企業(yè)的管理成本（往往不是由于“種族歧視”喔）。

　　三、怎樣降低交易成本

　　日常生活中，每個(gè)人都能悟到許多降低交易成本的辦法：

　　比如求職，有個(gè)重要人物先幫你溝通用人單位，保薦你，你再去；

　　比如約會(huì)，你購(gòu)買(mǎi)名牌、學(xué)習(xí)高端的社交禮儀；（奢侈品的價(jià)值，就在于“能夠使交易的對(duì)方善待你，把你看得比你本來(lái)更好些”）

　　開(kāi)寶馬車(chē)去借款，與騎自行車(chē)去借款，成功率當(dāng)然不同。

　　歸納起來(lái)就是：

　　1、準(zhǔn)備足夠的前置性投入，降低取信于人的成本。

　　2、前置性投入的規(guī)劃（交易對(duì)象定位、競(jìng)爭(zhēng)性利益表現(xiàn)、交易方式策劃等）。

　　3、品牌信譽(yù)的建立、維護(hù)。

　　四、酒類(lèi)企業(yè)關(guān)于交易成本的誤區(qū)

　　1、不承認(rèn)“前置性投入”

　　重視“招商”，輕視“招商”前的準(zhǔn)備工作，如產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，招商工具，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力（甚至希望業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)空手套白狼，或先干活、招商成功再分成）。

　　這批老板有幾個(gè)相似的口頭禪，如：“業(yè)務(wù)員中騙子多”、“職業(yè)經(jīng)理人只會(huì)花錢(qián)”。

　　2、不承認(rèn)“規(guī)劃”的技術(shù)含量

　　“花錢(qián)誰(shuí)不會(huì)啊”，“要花錢(qián)才做到，何必找你啊”。

　　3、不認(rèn)可投資的完整性，半途而廢

　　“前期用不著建立這么多服務(wù)部門(mén)，還是先建立業(yè)務(wù)部吧”；

　　“你說(shuō)投100萬(wàn)就可以回款200萬(wàn)，但我們都花了10萬(wàn)了，怎么一分錢(qián)都沒(méi)有回?。渴遣皇欠椒ㄥe(cuò)了？”

　　五、交易成本，毀掉了一大批企業(yè)

　　1、消費(fèi)者接受難。有個(gè)廣告人說(shuō)：“做廣告很花錢(qián)；不做廣告，更花錢(qián)”。雖說(shuō)是在給自己做廣告，但道理大體如此：每在“消費(fèi)者交易成本”上省一分錢(qián)，在渠道中的損失很可能就是一毛錢(qián)：經(jīng)銷(xiāo)商給予終端的代價(jià)成倍放大，傳到到企業(yè)，企業(yè)給予經(jīng)銷(xiāo)商的代價(jià)也就成倍增加。

　　五糧液價(jià)格可以倒掛，一些新品則遭到經(jīng)銷(xiāo)商的漫天要價(jià)，道理就在于此。

　　2、終端門(mén)檻高。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等的發(fā)生，起因就在于廠家忽視終端拉動(dòng)，于是在終端賄賂層面競(jìng)爭(zhēng)。不做“終端交易成本”的規(guī)劃，或規(guī)劃失當(dāng)，這一關(guān)口的交易成本就會(huì)越來(lái)越高。

　　3、招商難。招商團(tuán)隊(duì)的差旅費(fèi)，業(yè)務(wù)費(fèi)，專(zhuān)業(yè)媒體的廣告費(fèi)，招商會(huì)議，等等，都白費(fèi)。

　　4、招聘難。似乎業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒(méi)能人，沒(méi)好人。走馬燈換人，“過(guò)盡千帆皆不是，斜暉脈脈水悠悠，腸斷白蘋(píng)洲”。

　　六、丟掉幻想，正視“正道”

　　以正確的對(duì)策，如“前置性投入”、“品牌”等工具，消除交易成本，讓交易成本成為多余，這，才是“正道”。