隨著國美、蘇寧的做大，渠道商取代生產商成為中國家電舞臺的主角國美電器在短短十幾年時間成為中國家電零售業(yè)巨頭，黃光裕也一度以140億元的身價成為中國大陸首富。美國《時代雜志》曾把黃光裕評為全球最有影響力的100人之一，說他是4000元起家的草根變巨富的中國典型。
低價策略成就國美
1985年，16歲的黃光裕在北京珠市口大街盤下了一個100平方米的店面。開始，先賣服裝，不景氣，之后改賣進口家電，當時店名就叫“國美”。國美初創(chuàng)之時，正趕上中國改革開放后的洋家電消費浪潮，黃光裕順應潮流，國美發(fā)展很快。
1987年，國美進入快速成長期。當時中國人買家電的唯一去處是國有商場，國有商場的家電價格普遍偏高。憑什么與國有商場競爭？黃光裕采取了低價策略。按照黃光裕的說法，他不追求單件商品的利潤，而是以銷量和規(guī)模來獲取總體利潤。從服務到價格，綜合起來一定能夠讓消費者接受。消費者受益，就會認可你，十年如一日，品牌知名度就會越來越高。之后，黃光裕陸續(xù)又開了幾家名字不同的電器專賣店。1993年，黃光裕將北京所有門店的名稱統(tǒng)一為“國美”。
1999年，國美走出北京，開始布局全國，但每到一處，都遭到了當?shù)厣碳业膹娏业种�。黃光裕的低價策略迅速撕開了各地的抵制防線，面對國美的低價，消費者選擇的天平開始傾斜。
在國美快速擴張過程中，黃光裕將薄利多銷、微利制勝的策略發(fā)揮得淋漓盡致。
2000年，黃光裕導演了一場彩電價格“跳水”戰(zhàn)，連續(xù)在京、津、滬各家連鎖店推出特價彩電，擊潰了彩電聯(lián)盟限價。依靠低價策略，國美不斷拓展自己的連鎖店，到2005年5月，國美全國門店達530家，而且覆蓋范圍還在不斷擴大。
控制渠道，主宰價格
在早期，中國家電業(yè)行業(yè)實行代理商制。廠家在全國設立幾個大的供應商，這些供應商被稱為一級供應商。在一級供應商下面，又有若干個二級代理商，有的二級代理商下面還有三級、四級代理。家電的銷售渠道形成了一個金字塔形，產品價格在也層層盤剝的過程中不斷攀升。
為了打破這種格局，黃光裕提出了“脫離中間商與廠家直接接觸”的包銷制模式。正是這一模式為國美的低價銷售奠定了基礎，讓黃光裕掌握了家用電器銷售價格話語權，成為了家電生廠商眼里的“價格殺手”。
1996～1997年，黃光裕完成了產品結構調整以后，率先以包銷、招標、定制等形式與家電生產廠家進行聯(lián)動，拋開了橫亙在自己和廠家之間的各級代理商，直接從生產廠家進貨。
通過包銷制模式，國美賣場里的電器種類更加豐富，品牌更加廣泛，價格更加低廉。同一品牌、同一型號的電器產品，國美的價格要比大商場便宜1000～2000元。這一策略既贏得了消費者，同時，生產廠家對國美的依賴度越來越高。
從某種意義上說，黃光裕是中國最早預見到渠道作用的商人之一。他很清楚，一旦控制了渠道，生產廠商最終會在他面前俯首稱臣，價格自然也會由他主宰。這就是黃光裕成就國美的原因所在。
除了家電銷售，黃光裕目前的另一塊主業(yè)是房地產。2008年5月7日，停牌長達七個月之久的中關村重組預案向外公布，通過定向增發(fā)方式，中關村收購黃光裕旗下的鵬潤地產，鵬潤地產有望通過借殼在A股上市。此次重組完成后，黃光裕將持有中關村48.1%股權。隨著黃光裕旗下相關地產資產的注入，黃光裕的身價有望超過500億元，中關村市值也將接近300億元，與在香港上市的國美資產規(guī)模相當。
黃光裕能否在地產界打造出另一個“國美”？一切都值得拭目以待。
