寶寶雖小，但市場(chǎng)巨大。一次偶然的談話，讓賈軍發(fā)現(xiàn)了一個(gè)全新的市場(chǎng)——早教行業(yè)。
“您好！是來(lái)接孩子的嗎？這邊走�！睎|方愛(ài)嬰的工作人員把《新財(cái)經(jīng)》記者當(dāng)成了來(lái)接孩子的家長(zhǎng)。順著工作人員手指的方向，記者看到一個(gè)裝點(diǎn)得花花綠綠的教室，一群寶寶正在家長(zhǎng)的陪同下與老師一起做著游戲。從另外一個(gè)房間傳出“姑蘇城外寒山寺，夜半鐘聲到客船”的朗誦聲，循聲望去，幾個(gè)年輕媽媽正在認(rèn)真地朗誦詩(shī)文。
這里是有別于一般幼兒園的早教中心，來(lái)這里的孩子平均年齡在3歲以下。創(chuàng)始人賈軍被譽(yù)為中國(guó)早教第一人，四十不到，是兩個(gè)孩子的母親。十年前，她還是一名高薪白領(lǐng)，在知名投資基金IDG擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。從投資領(lǐng)域到早教行業(yè)，賈軍如何完成這樣的跨越？她給記者的答復(fù)是：“源于一次偶然的談話�！�
創(chuàng)業(yè)源于一次談話
1997年，賈軍的一個(gè)朋友剛生完孩子，她去探望。沒(méi)承想，一見(jiàn)面，朋友就絮絮叨叨地跟她抱怨個(gè)沒(méi)完，說(shuō)帶孩子是何等辛苦。對(duì)此，賈軍很難理解，因?yàn)樽约哼�沒(méi)有孩子，而且她一直覺(jué)得帶孩子應(yīng)該是一件非常幸福的事情。
她想到了去美國(guó)出差時(shí)看到的一個(gè)場(chǎng)景：在美國(guó)社區(qū)的“父母中心”，孩子和家長(zhǎng)一起拿著鏟子、勺子，肆意地玩面粉，撲得到處都是，孩子投入，家長(zhǎng)開心，歡笑聲不絕于耳。這對(duì)賈軍觸動(dòng)很大。經(jīng)過(guò)打聽，她得知這是專門為0~3歲的幼兒設(shè)置的早教課程。
回到北京，賈軍試圖尋找類似的早教機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)多方打聽，她終于找到一家。輾轉(zhuǎn)幾個(gè)巷子，她推開一扇門，昏黃的燈光下坐著兩位中年婦女，穿著白大褂，旁邊放著幾部老式電話機(jī)�！澳愕暮⒆釉趺戳耍俊彼齻儐�(wèn)。賈軍坐下之后開始“咨詢”�！澳鞘且粋�(gè)面向0~6歲孩子的早教咨詢機(jī)構(gòu)，主要針對(duì)部分有心理疾病的孩子，與國(guó)外的早教機(jī)構(gòu)相去甚遠(yuǎn)�！辟Z軍回憶說(shuō)。
與朋友聊天后，賈軍開始琢磨，“應(yīng)該有一個(gè)機(jī)構(gòu)，給新手媽媽提供指導(dǎo)，讓孩子得到早期教育�！痹缃淌袌�(chǎng)在歐美很多年前就已經(jīng)形成，而在中國(guó)還是一片空白，賈軍想彌補(bǔ)這個(gè)空白。
1998年，賈軍決定辭職。她拿出所有積蓄，并從親戚朋友處籌借，湊得50萬(wàn)元啟動(dòng)資金，在北京奧體中心開起了內(nèi)地第一家早教機(jī)構(gòu)，取名“東方愛(ài)嬰”。
因?yàn)闆](méi)有藍(lán)本可供參照，賈軍只有自己找專家，編教材。她通過(guò)種種渠道找到了中科院院士，嬰幼兒教育專家，心理學(xué)專家，請(qǐng)他們加盟編寫教材。在開業(yè)之前，賈軍花了半年多時(shí)間做準(zhǔn)備工作。
兒子做免費(fèi)形象代言
開業(yè)之初，東方愛(ài)嬰只招來(lái)27個(gè)孩子，都是免費(fèi)體驗(yàn)，這其中很大一部分還是親戚朋友的孩子。看著空空蕩蕩的200平方米大教室，賈軍很失落。
冷靜下來(lái)之后，她開始分析原因。在中國(guó)內(nèi)地父母的眼里，0~3歲的孩子，話還說(shuō)不好，路也走不穩(wěn)，讀早教班沒(méi)有什么意義，再說(shuō)孩子到4歲就上幼兒園了。賈軍意識(shí)到，真正的挑戰(zhàn)不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)早教機(jī)構(gòu)，而是要改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知習(xí)慣。早教中心究竟能為寶寶及家長(zhǎng)做什么？這些問(wèn)題困擾著家長(zhǎng)，也困擾著賈軍自己。
賈軍從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上找原因。當(dāng)時(shí)東方愛(ài)嬰的核心宣傳理念是：花365元錢成為東方愛(ài)嬰會(huì)員，即每天花1元錢，就可以享受東方愛(ài)嬰一年的專業(yè)育兒咨詢服務(wù)。按照這樣的表述，東方愛(ài)嬰提供的僅僅是知識(shí)性的咨詢服務(wù)，家長(zhǎng)們買本書看就行，沒(méi)有必要找東方愛(ài)嬰，錢花得還少。于是，賈軍對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，改變了課程設(shè)計(jì)中缺少互動(dòng)的狀況，引入PAT（父母作為啟蒙老師）概念，并結(jié)合本土孩子的特點(diǎn)，提出了中國(guó)的PAT計(jì)劃。其核心內(nèi)容是，由一個(gè)強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)體設(shè)計(jì)出若干課程，由家長(zhǎng)陪著孩子每周來(lái)上一次課，家長(zhǎng)在陪寶寶上課的同時(shí)，也學(xué)會(huì)了對(duì)寶寶進(jìn)行早期教育的方法，成為一個(gè)合格的啟蒙老師，進(jìn)而可以在家里對(duì)寶寶進(jìn)行早期教育。
在推廣方面，賈軍想過(guò)做廣告，但無(wú)奈兜里的錢越來(lái)越少，支付不起高額廣告費(fèi)。就在這時(shí)，她發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。孩子的到來(lái)解決了賈軍的難題，后來(lái)成為東方愛(ài)嬰免費(fèi)的形象代言人。
經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)半年的虧損和困頓，東方愛(ài)嬰終于迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。1999年9月，東方愛(ài)嬰與中國(guó)教育電視臺(tái)聯(lián)手舉辦了“模特寶寶電視大賽”。通過(guò)這次活動(dòng)，家長(zhǎng)們認(rèn)識(shí)了東方愛(ài)嬰，認(rèn)識(shí)了早教的作用�！半娨暷Ｌ貙殞毚筚愔�，很多家長(zhǎng)打電話來(lái)咨詢。不到一星期，我們就招了276個(gè)孩子，所有的班都滿了。”
局面就此打開，據(jù)賈軍介紹，到目前為止，東方愛(ài)嬰在全國(guó)已經(jīng)擁有220家早教中心，其中70%是由家長(zhǎng)加盟的。與此同時(shí)，早教行業(yè)開始走上發(fā)展快車道。據(jù)記者了解，紅黃藍(lán)、美國(guó)的“金寶貝”等一批早教機(jī)構(gòu)迅速發(fā)展，而且還有一批資本摩拳擦掌準(zhǔn)備進(jìn)入。對(duì)此，賈軍認(rèn)為，現(xiàn)在不是拼得你死我活的時(shí)候，而是應(yīng)該合力將市場(chǎng)做大，“這個(gè)行業(yè)太需要競(jìng)爭(zhēng)了。只有競(jìng)爭(zhēng)，才能使市場(chǎng)做得更大，才能加速發(fā)展�！�
首筆融資年內(nèi)完成，投資人不是IDG
據(jù)賈軍估算，中國(guó)早教市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到1000億元，行業(yè)的毛利率約為60%，凈利率為30%.“蛋糕” 如此誘人，賈軍自然不愿放手，她的計(jì)劃是，“2008年，我們要做到500家早教中心，60%以上是直營(yíng)�！比绱舜笠�(guī)模擴(kuò)張將使東方愛(ài)嬰資金鏈?zhǔn)艿絿?yán)峻考驗(yàn)。
賈軍告訴記者，東方愛(ài)嬰至今沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資介入。這讓記者很意外，擁有IDG從業(yè)經(jīng)歷的她應(yīng)該是資本運(yùn)作高手。她不是沒(méi)想過(guò)，作為內(nèi)地第一家早教機(jī)構(gòu)，東方愛(ài)嬰也不乏投資公司追逐，但她有著難以排解的困惑，“錢在賬上趴著是不可以的，給你了，你就得用，還必須用到實(shí)處�！蓖顿Y公司給企業(yè)帶來(lái)資金的同時(shí)，也會(huì)給賈軍帶來(lái)巨大壓力。況且，“我要天天接洽投資公司，那我別的什么都干不了了�！痹谧龊脺�(zhǔn)備之前，賈軍不準(zhǔn)備接受。
賈軍一直認(rèn)為，只有好的人才加入，東方愛(ài)嬰才能不斷發(fā)展，上市只是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)階段，并不是一個(gè)終極目標(biāo)。2006年9月，新東方正式登陸紐約證券交易所，這促使賈軍開始考慮東方愛(ài)嬰的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展問(wèn)題，資金保證是企業(yè)長(zhǎng)久的根本。
她開始頻繁接觸投資人，尋找與自己志同道合的合作伙伴。
據(jù)賈軍透露，她已經(jīng)找著了心儀的“對(duì)象”，東方愛(ài)嬰第一筆融資預(yù)計(jì)在今年完成�！笆遣皇悄睦蠔|家IDG？”記者猜測(cè)�！安皇荌DG.我在IDG學(xué)到了一些管理、資本運(yùn)作等技能，但并沒(méi)有把IDG的資金吸引到我的企業(yè)。”賈軍否認(rèn)了記者的猜測(cè)，但她拒絕透露具體投資人。
采訪最后，賈軍談到了自己的一雙兒女，眼里充滿了柔情。她告訴記者，女兒今年1歲，兒子今年7歲，而東方愛(ài)嬰將滿10歲……
賈軍小傳
1987年，畢業(yè)于南京工業(yè)大學(xué)英文專業(yè)。畢業(yè)之后，第一份工作是給區(qū)里的工業(yè)副書記當(dāng)秘書。賈軍認(rèn)為，當(dāng)時(shí)最大的收獲，是培養(yǎng)了細(xì)致的工作習(xí)慣和與人打交道的本領(lǐng)，更重要的是培養(yǎng)了她對(duì)數(shù)字的敏感……1993年，賈軍來(lái)到了海南，在那里成為了一名公務(wù)員。很快，賈軍開始對(duì)海南的工作不滿足了……1994年，她來(lái)到北京，自費(fèi)攻讀中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)系世界經(jīng)濟(jì)專業(yè)的在職研究生……1995年，進(jìn)入美國(guó)lDG公司做總經(jīng)理助理。三年以后，成為項(xiàng)目經(jīng)理……1998年，27歲的賈軍辭職，創(chuàng)辦東方愛(ài)嬰。
