摘要：應(yīng)收帳款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，也是財(cái)務(wù)管理的重要項(xiàng)目之一，在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。本文通過我國企業(yè)應(yīng)收帳款存在原因的分析，從風(fēng)險(xiǎn)防范、風(fēng)險(xiǎn)控制方面對(duì)企業(yè)應(yīng)收帳款的管理作出了探討。

　　 一、企業(yè)應(yīng)收帳款存在的原因

　　應(yīng)收帳款是指企業(yè)因?qū)ν怃N售貨物、提供勞務(wù)及其他原因而向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，則會(huì)給企業(yè)帶來潛在的損失，若轉(zhuǎn)化為呆賬、壞賬就會(huì)減少企業(yè)的收益。應(yīng)收帳款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，其流動(dòng)性強(qiáng)弱直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平，而且據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，我國企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額比率高達(dá)60%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家的10%。造成企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下的原因有以下幾個(gè)方面的原因。

　　1.迫于市場競爭，擴(kuò)大市場份額

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場競爭激烈，企業(yè)為了能在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額，擴(kuò)大市場占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。所以企業(yè)采取各種各樣的吸引客戶的銷售手段，其中重要的一項(xiàng)就是允許顧客賒銷。因?yàn)樵谄渌鼦l件如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期等相同的情況下，客戶當(dāng)然更希望購買賒購產(chǎn)品，這樣客戶實(shí)際上就在賒銷期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取了一筆無息或貼息貸款。企業(yè)之所以愿意采取這種信用銷售方式而不是現(xiàn)金銷售，主要原因在于企業(yè)希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。事實(shí)上，有許多企業(yè)由于受可支用資金規(guī)模的限制，或者是在資金市場上的借貸存在一定困難、市場資金成本較高的情況下，更希望通過賒購獲得它們需要的生產(chǎn)資料。

　　2.企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

　　我國大多數(shù)企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，沒有建立客戶信用評(píng)估體系，沒有建立一套完善的信用管理制度及賒銷制度，對(duì)不同信譽(yù)狀況的企業(yè)采取的銷售方式都一樣。造成了企業(yè)應(yīng)收賬款的增加，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

　　3.企業(yè)缺乏有效的內(nèi)部管理制度

　　企業(yè)的內(nèi)部管理制度不健全，例如沒有責(zé)任到人，使得經(jīng)辦應(yīng)收帳款的人員的工作責(zé)任心不強(qiáng)，本來通過努力可以收回的部分欠帳，因錯(cuò)過時(shí)機(jī)，形成壞賬；銷售人員為擴(kuò)大銷售量擅自賒銷，而將應(yīng)收帳款的回收交給財(cái)物部門等等。

　　二、企業(yè)應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)防范

　　1.從產(chǎn)品本身入手，提高其市場競爭力

　　市場營銷的現(xiàn)實(shí)表明，適銷對(duì)路，供不應(yīng)求的高質(zhì)量產(chǎn)品，企業(yè)往往不需要采取賒銷的方式。因此，不斷開發(fā)出符合消費(fèi)潮流、具有高質(zhì)量、高技術(shù)含量的產(chǎn)品是防范應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)最有效的途徑。這就要求企業(yè)不僅要加強(qiáng)市場預(yù)測與調(diào)查，采取先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，聘用先進(jìn)技術(shù)人員，生產(chǎn)出物美價(jià)廉，功能齊全，適銷對(duì)路的產(chǎn)品，而且要樹立良好的企業(yè)形象，營造良好的產(chǎn)品信譽(yù)，形成品牌優(yōu)勢。這樣，產(chǎn)品適銷，使企業(yè)比較容易爭取到現(xiàn)銷方式銷售商品，減少企業(yè)應(yīng)收賬款，甚至可能增加預(yù)收帳款。

　　2.加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

　　企業(yè)應(yīng)建立客戶信用評(píng)估體系。企業(yè)應(yīng)收集與之來往的客戶的信息，對(duì)其資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等方面進(jìn)行全面深入地調(diào)查分析，尤其是初次合作就想要賒銷的新客戶，更要對(duì)其信用狀況進(jìn)行調(diào)查。依據(jù)調(diào)查分析的結(jié)果來確定賒銷客戶的還款能力、評(píng)定其信用等級(jí)，最后建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。建立檔案的目的是要對(duì)不同信用級(jí)別的客戶采取不同的銷售方式，對(duì)于初次交易且資信較差的客戶盡量采取現(xiàn)銷方式或附帶擔(dān)保條件的銷售方式，對(duì)信用等級(jí)高的客戶可以采用分期收款方式，以期與之建立相互信任的伙伴關(guān)系。

　　3.健全企業(yè)應(yīng)收帳款管理制度

　　首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實(shí)應(yīng)收賬款的責(zé)任制度即每一筆應(yīng)收帳款業(yè)務(wù)都責(zé)任到人，以便于應(yīng)收帳款的及時(shí)回收以及減少壞帳損失，對(duì)于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)給與警示，對(duì)造成壞帳損失的予以懲罰。其次，建立銷售回款一條龍責(zé)任制。即銷售人員不僅要銷售出產(chǎn)品，而且要保證收回銷售出的產(chǎn)品的貨款。不能片面追求完成銷售任務(wù)而不管是否能收回貨款，或是將回收帳款交給財(cái)務(wù)人員。銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)，這樣可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。再次，完善的銷售合同是防范應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)的最有力的保障，所以在訂立合同時(shí)，一定要仔細(xì)謹(jǐn)慎。對(duì)例如商品的數(shù)量和質(zhì)量，檢驗(yàn)或驗(yàn)收方式，交貨的時(shí)間和地點(diǎn)，付款金額、付款期限和付款方式等合同要素，一定要明確規(guī)定，避免客戶用種種理由或借口拒絕或拖延付款。最后要發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用，盡量減少應(yīng)收帳款的發(fā)生。

　　其它方面例如使用合理的銷售折扣，準(zhǔn)確使用法律武器等方法對(duì)于防范應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)也有一定的作用。

　　三、企業(yè)應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)控制

　　對(duì)應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)控制主要包括事前控制、事中控制、事后控制。事實(shí)證明，實(shí)施事前控制，大約可防止70%的應(yīng)收款拖欠；事中控制，約可避免35%應(yīng)收帳款變成呆壞賬；發(fā)生后的事后控制則約可挽回41%呆壞賬損失。

　　1.事前控制

　　事前控制主要是對(duì)客戶的資信調(diào)查和評(píng)估，如果企業(yè)已經(jīng)建立了客戶信用評(píng)估體系，那就要根據(jù)評(píng)估體系對(duì)不同等級(jí)的客戶采用不同的銷售方式：即對(duì)資信低的客戶采用現(xiàn)款交易，資信一般的讓其提供相應(yīng)的抵押，資信好的可以允許其分析付款和賒銷。但是不管是哪種資信的客戶，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金付款時(shí)一定要給以折扣等優(yōu)惠政策。事前控制還要確保合同簽訂的準(zhǔn)確清晰，保證合同符合合同法的相關(guān)條款，避免不必要的麻煩。

　　在事前控制中可以使用的控制方法是保本控制法。其基本思想是賒銷的前提要保證企業(yè)至少能夠維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營。根據(jù)保本點(diǎn)分析原理，企業(yè)可以賒銷的商品價(jià)值量最多是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金毛利。具體計(jì)算公式如下：

　　銷售毛利總額=銷售收入總額-變動(dòng)成本總額

　　銷售毛利率=(銷售毛利總額/銷售收入總額)× 100%

　　現(xiàn)金銷售毛利總額=現(xiàn)金銷售收入×銷售毛利率

　　可以賒銷的商品價(jià)值量=現(xiàn)金銷售毛利總額例如：假定某企業(yè)采用現(xiàn)金銷售方式實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬元，銷售毛利率為10%，則企業(yè)當(dāng)前的賒銷量以變動(dòng)成本計(jì)算最多只能是10萬元。依據(jù)上述原理，企業(yè)可以采取賒銷總量控制，也可以對(duì)某一客戶的賒銷量單獨(dú)控制。

　　2.事中控制

　　事中控制首先要跟蹤應(yīng)收帳款，絕不能采取任其自然的態(tài)度放手不管，而應(yīng)采取積極措施，對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤加強(qiáng)管理。從應(yīng)收賬產(chǎn)生之日起，就應(yīng)采用科學(xué)的方法，對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)了解企業(yè)的還款能力。對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款，提前給客戶打好招呼，及時(shí)安排收賬部門與客戶聯(lián)系，直到客戶按期付款為止。

　　如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有能力歸還應(yīng)收帳款后，及時(shí)采用債權(quán)轉(zhuǎn)讓控制法。將應(yīng)收賬款形成的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)或其他單位以取得資金，轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款企業(yè)無追索權(quán)，客戶還款時(shí)直接支付給購買者，一旦發(fā)生壞賬，企業(yè)無須承擔(dān)任何責(zé)任。雖然為此企業(yè)需付出較大的折扣或手續(xù)費(fèi)，但總比追討債務(wù)花費(fèi)的代價(jià)如人力、物力、精力要?jiǎng)澦?。如果客戶的付款能力有限，可以提出債轉(zhuǎn)股的方案，直接參與客戶的經(jīng)營決策，化解了收款風(fēng)險(xiǎn)，改善客戶的生產(chǎn)經(jīng)營，可以盡快收回應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為的投資；或者給與其還款折扣即如果現(xiàn)在還款給與其20%的折扣，盡可能的收回賬款。

　　3.事后控制

　　事后控制是在已經(jīng)發(fā)生壞賬的基礎(chǔ)上分析拖欠原因。如果拖欠原因是善意的，例如客戶經(jīng)營不善、自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等因素造成的，允許客戶拖延付款時(shí)間或是加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)取Ｈ绻菒阂獾墓室獠桓犊畹木蛻?yīng)該及時(shí)采取法律訴訟控制法。及時(shí)通過人民法院凍結(jié)客戶有關(guān)財(cái)產(chǎn)，進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全，因?yàn)榧词箍蛻粜袑⑵飘a(chǎn)，被凍結(jié)或保全的財(cái)產(chǎn)也有優(yōu)先償付權(quán)。這可能是對(duì)應(yīng)收帳款采取的最后挽救措施。因此要積極主動(dòng)，注意訴訟時(shí)效。

　　總之，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)該作為企業(yè)的一項(xiàng)重要的管理工作，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，不能只交由財(cái)務(wù)部門來處理，尤其是應(yīng)收賬款比較多企業(yè)。要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，避免出現(xiàn)銷售人員攜款潛逃的尷尬。應(yīng)收帳款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理不善很可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營陷入困境，所以企業(yè)一定要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)控制。

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