摘 要：審計談判的結(jié)果直接影響財務報告的質(zhì)量，進而影響資本市場的健康發(fā)展。審計人員作為審計談判的一方，他們的談判績效對審計談判的結(jié)果有直接影響。本文在給出審計談判績效含義的基礎上，分別從審計談判人員的個體因素、審計談判雙方的相互因素、審計談判的任務因素和審計談判的環(huán)境因素4個方面分析對審計人員談判績效的影響。

　　關(guān)鍵詞：審計談判；談判績效；影響因素

　　審計是一個系統(tǒng)化的過程，即通過審計判斷客觀地收集和評價審計證據(jù)，然后通過審計談判對有爭議的問題進行協(xié)商處理，最終發(fā)表審計意見的一個過程。審計談判是審計過程的重要組成部分。審計談判是指審計人員與被審計單位管理層就審計過程中雙方存在的爭議進行溝通和磋商并做出決策的過程［1］。審計后的財務報表被看作是審計人員與被審計單位管理層談判的產(chǎn)物，所以，審計談判對財務報表質(zhì)量、審計人員與被審計單位的利益以及資本市場的健康發(fā)展都具有重要影響。

　　一、審計談判績效

　　從字面意思分析，績效是績與效的組合。關(guān)于績效，學者們有不同的理解，總的來說，分為3種：第一種觀點認為，績效是一種行為，是個體控制下的與目標相關(guān)的動作，而不是行動的后果。第二種觀點認為，績效是指工作的過程及其達到的結(jié)果。陸慶平指出績效是一項活動實施的結(jié)果，這種結(jié)果既包括實施活動投入與產(chǎn)出的對比關(guān)系，也包括投入資源的合理性和結(jié)果的有效性。第三種觀點認為，績效包含行為和結(jié)果兩層含義，它是一個綜合的概念，包含行為、產(chǎn)出和結(jié)果3個因素［2］。綜上所述，全面的績效的含義包括效率性和效果性兩方面。一般商業(yè)談判績效的評價有3個標準，包括談判目標的實現(xiàn)程度、雙方關(guān)系的維護程度以及談判效率。由此可知，談判績效也包括效果性和效率性兩個方面。審計談判績效也不例外。所以，審計談判績效是指審計人員通過審計談判形成的談判結(jié)果，對審計談判目標的實現(xiàn)程度以及審計談判中投入產(chǎn)出的關(guān)系。

　　二、審計人員談判績效的影響因素

　　談判是一個雙方或者多方的博弈過程，審計談判是由審計人員和被審計單位管理層（客戶）雙方參與的博弈過程。所以，審計談判績效受到審計人員個體因素、審計談判雙方相互因素、審計談判任務因素和審計談判環(huán)境因素的影響。

　?。ㄒ唬徲嬋藛T個體因素

　　審計人員是參與審計談判的主要人員，審計人員個體因素對審計談判績效有重要影響。

　　（1）職業(yè)判斷能力。審計談判發(fā)生在審計判斷的基礎上，職業(yè)判斷所收集的審計證據(jù)是參加審計談判的準備，同時也是形成審計意見的基礎。談判過程就是一個談判信息的交流過程。談判者對談判信息的搜集、分析、識別和利用能力，對談判績效有著極大影響。而審計人員的職業(yè)判斷能力決定了審計人員參與審計談判前對證據(jù)和信息的收集、分析、識別的能力，較強的職業(yè)判斷能力有利于審計人員收集更多的審計證據(jù)和客戶信息，有利于在談判中更方便靈活地運用談判策略，提高談判績效。

　?。?）職業(yè)道德素養(yǎng)。明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提，所以道德觀是影響談判績效的重要因素。審計人員要對社會公眾提供鑒證性服務，自身必須具有較高的職業(yè)道德修養(yǎng)，否則難以贏得公眾的信任。Windsor 和Ashkanasy（1995）指出，當會計師的道德理想較低時，無法抗拒管理當局的協(xié)商談判壓力。所以審計人員在審計談判時的立場是不是客觀，是不是獨立，是不是公正，對審計談判結(jié)果有很大影響。如果審計人員無法保持客觀、獨立、公正的立場，就很難抵制來自客戶的談判協(xié)商壓力，形成不符合實際的審計意見，對財務報告使用者的利益造成損害。所以審計人員職業(yè)道德素養(yǎng)對審計人員談判績效有很大影響。

　?。?）談判能力。影響談判的3個關(guān)鍵因素是：力量、信息和時間。“力量”指的是談判的能力。談判能力是整個的談判過程中最為重要的問題和影響因素。談判的結(jié)果，主要取決于審計師與客戶管理當局的相對談判能力和獨立性［3］。談判能力的高低對談判結(jié)果的實現(xiàn)程度有很大影響。談判過程是一個互動的過程，是參與談判的人員對前期收集的證據(jù)及信息的運用能力，也是一個根據(jù)對方策略不斷調(diào)整自身策略以實現(xiàn)談判目標的過程。在審計談判中，職業(yè)判斷是獲取談判信息和證據(jù)的途徑。而談判能力則是在談判過程中影響審計談判績效的重要因素，它是影響審計談判績效的過程因素。

　　（4）談判策略。由于在審計談判中，談判雙方的地位不同，所以，審計人員和客戶雙方在選擇解決爭議的方法和做出談判決策方面存在明顯的差異，被審計單位具有顯著寬于審計人員的談判方案集，能夠更靈活地運用談判策略，并能夠更準確地預測審計人員的談判目標和底線［4］。針對不同的談判內(nèi)容選擇不同的談判策略，對于審計談判績效有很大的影響。

　?。?）風險偏好。審計人員在審計談判過程中，不可避免地要承擔談判中不確定性因素帶來的風險，但承擔的風險的大小在相當程度上取決于審計人員對待風險的態(tài)度。如果一個風險偏好者進行審計談判，其談判結(jié)果往往具有很高的風險性，從而將其自己、會計師事務所以及會計信息的使用者置于高風險的境地。風險厭惡者在進行審計談判過程中往往會設法使審計風險降到最低，從而導致審計談判的成本上升、效率下降。因此，審計人員在進行審計談判時，在保持應有的職業(yè)謹慎的同時要注意審計談判的成本。因此，審計人員的風險偏好也會影響審計談判績效。

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　　談判不只是單方面的決策問題，而是相互牽連、相互制約的活動，涉及參加談判的各方。談判目標的實現(xiàn)不僅取決于自身的努力和爭取，也取決于對方的目標與合作的意愿、態(tài)度。所以審計談判的相互因素也是影響審計談判績效的重要因素。

　　（1）審計談判雙方的歷史關(guān)系。審計談判雙方的歷史關(guān)系是指審計人員與客戶的關(guān)系。審計談判雙方的歷史關(guān)系會影響審計人員的獨立性。而獨立是審計人員的基本道德原則。只有保持其獨立性，才能保證審計質(zhì)量。獨立是審計人員參與審計談判時應有的立場。它影響審計談判的結(jié)果，進而影響審計談判績效。審計任期是審計談判雙方歷史關(guān)系的一種體現(xiàn)。審計任期控制在一定的時間范圍內(nèi)有利于提高審計談判績效。

　?。?）審計談判雙方的溝通。談判過程就是一個談判各方的信息交流過程，對于信息的溝通和分享程度是影響談判績效的重要因素。審計談判雙方的溝通是指審計人員與客戶的信息的交流，主要是談判的行動、目標的交流，是在合法的前提下進行的。審計人員與客戶進行談判，雙方都有其要達成的談判目標，也有其談判底線。在審計談判中，溝通過少，往往無法到達雙方期望的談判結(jié)果；過多的信息分享會產(chǎn)生審計合謀的可能，同時也可能帶來審計風險。所以在審計談判中雙方只有把握好信息分享的尺度，才能真正提高審計談判的績效。

　?。?）審計談判雙方的構(gòu)成。審計談判雙方不會只有一人參與談判，雙方都會派出由主談人和協(xié)談人等構(gòu)成的談判小組進行談判。審計談判雙方的構(gòu)成對審計談判績效的影響表現(xiàn)在兩個方面：一方面，談判小組內(nèi)部人員之間的協(xié)調(diào)、配合狀況與人際關(guān)系決定了談判小組能否有效地統(tǒng)一行動、一致對外，對能否提升審計談判的績效有重要影響；另一方面，審計談判雙方談判小組是否具有一致的思維框架和邏輯，也會在一定程度影響審計談判績效。

　　（三）審計談判任務因素

　　審計談判總是圍繞一定的審計談判任務展開。審計談判的任務是指審計談判的內(nèi)容。談判任務的特點不同，對審計談判績效的影響就不同。

　　（1）任務的復雜程度和任務風險對審計談判績效有影響。審計談判任務決定了審計人員的談判策略及策略組合。對于單一而又簡單的審計談判任務，風險小，談判雙方更容易達成一致，有利于提高談判的績效；談判任務越復雜，即談判任務是雙方爭論的焦點問題，審計人員投入的成本越大，風險程度也越高，越不利于雙方達成一致，所以不利于提高審計談判績效。

　?。?）任務的重要性不同，審計談判人員在談判中的投入，即審計談判的成本就不同。談判任務越重要，對談判結(jié)果的影響越大，越容易形成審計風險，審計人員在談判時就會投入更多的時間和精力。所以審計談判任務的重要性會影響審計談判績效。

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　　審計談判環(huán)境也是審計談判的背景，它是指審計談判發(fā)生的內(nèi)外部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是指被審計單位和會計師事務所的環(huán)境，外部環(huán)境是指審計環(huán)境。

　　（1）被審計單位的環(huán)境對審計談判績效的影響體現(xiàn)在被審計單位的會計信息質(zhì)量、被審計單位的治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度等方面。被審計單位的會計信息是審計談判信息的主要來源，所以被審計單位會計信息的質(zhì)量會影響談判信息的真實性和可靠性。以不真實、不可靠的信息為起點，必然不會達到談判的目標。被審計單位的治理結(jié)構(gòu)是否合理，內(nèi)部控制是否有效會對其會計信息的質(zhì)量產(chǎn)生影響。所以被審計單位的環(huán)境會影響審計談判的績效。

　?。?）會計師事務所的組織文化和激勵制度會對審計人員談判績效產(chǎn)生影響，每個組織都有其內(nèi)部的組織文化，成員不可避免地會受到組織文化的影響。在一個重視審計質(zhì)量和信譽的會計師事務所中，審計人員的談判績效和談判質(zhì)量一般會比較高；而在一個把經(jīng)濟利益放在首位的會計師事務所中，其審計談判的績效和質(zhì)量則往往會比較低，容易因經(jīng)濟利益而降低談判績效和質(zhì)量。外在的正向激勵，也會促使審計人員在審計談判中做出合理和符合職業(yè)道德的選擇。因此，建立有效的激勵與約束機制是促使審計人員堅定談判立場，提高審計談判質(zhì)量，發(fā)表客觀、公正、合法審計意見的有力措施。

　?。?）外部環(huán)境主要是指法律環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境和時間限制對審計人員談判績效的影響。法律環(huán)境為審計人員的審計談判過程提供必要的法律依據(jù)。評價標準越完備，越統(tǒng)一，就越有利于審計人員在審計談判中保持獨立的地位。審計監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管是指查出會計師事務所的違規(guī)審計事實并進行處罰的情況。監(jiān)管機構(gòu)監(jiān)管和處罰的力度越大，審計人員在談判中越能保持其獨立性，堅守其職業(yè)道德，不會把審計談判的過程變成一個與被審計單位合謀欺騙財務報告使用者的過程。監(jiān)管環(huán)境也會從審計人員獨立性、職業(yè)道德的角度對審計談判的績效產(chǎn)生影響。談判不會無限期地延遲下去，審計談判受限于某個期限，這個時間限制主要是來自定期報告的法定期限，而這個期限限制對雙方策略選擇和效用水平有重大影響。時間限制帶來的時間壓力會影響審計談判中談判雙方的信息加工過程，對審計談判的雙方都會存在一定影響，當然對于審計人員的影響會更大。審計人員也要善于利用定期報告的期限，制訂計劃，采取相應的談判策略，最終達到提高審計談判績效的目的。

　　三、結(jié)語

　　審計人員的談判績效受到其自身因素、談判雙方的相互因素、談判任務、談判環(huán)境等多種因素的影響。其中，審計談判人員自身因素是最重要的因素。審計人員必須有較強的職業(yè)判斷能力，堅持獨立、客觀、公正的立場，保持職業(yè)謹慎，不斷提高自身的談判能力。還要加強審計談判環(huán)境建設，為審計談判提供法律依據(jù)。除此之外，同時，還要多方面地找出提升審計人員談判績效的途徑，提高審計人員的談判績效，進而提高審計質(zhì)量，促進資本市場的健康發(fā)展。

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