摘要：北京凱菲食品有限公司為有效開發(fā)其產(chǎn)品在北京的市場份額，通過對目標(biāo)消費(fèi)群、產(chǎn)品與價(jià)格、分銷渠道等多個指標(biāo)的分析與調(diào)查，制訂出相應(yīng)的產(chǎn)品決策，定價(jià)決策、分銷渠道決策和促銷決策，在行業(yè)中具有一定的代表性和通用性。

　　一、凱菲集團(tuán)公司及產(chǎn)品

　　1934年創(chuàng)建的美國凱菲集團(tuán)是一家專營各類高檔冰淇淋食品的集團(tuán)公司。至1998年止，凱菲在美國建立了4500個“批發(fā)”網(wǎng)點(diǎn)，在美國、加拿大、波多黎各、中國等地?fù)碛?00多家零售店，600多項(xiàng)專賣權(quán)。1997年公司的年銷售總額突破了6億美元。

　　凱菲公司的產(chǎn)品可分為三大類型：冰淇淋蛋糕類、冰淇淋類和冰淇淋曲奇餅類。公司的每一家零售店完全實(shí)行自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式，都具備生產(chǎn)各式冰淇淋、凱菲曲奇和冰淇淋蛋糕的能力。冰淇淋類產(chǎn)品包括各種流質(zhì)和固體的冰淇淋蛋卷、牛奶冰淇淋和圣代冰淇淋，凱菲公司的冰淇淋曲奇餅則包括所有可以即時(shí)食用或家庭食用的單一包裝產(chǎn)品。

　　冰淇淋蛋糕類產(chǎn)品則由四部分組成：被稱為凱菲古典系列的傳統(tǒng)蛋糕產(chǎn)品、以“藍(lán)帶”品牌知名于世的專利蛋糕產(chǎn)品、系列冰淇淋個性蛋糕和曲奇蛋糕，以及各式系列餅干。凱菲古典系列標(biāo)準(zhǔn)蛋糕一般有三種規(guī)格：6英寸。8英寸、10英寸。各種古典系列蛋糕均以一層柔軟的香草冰淇淋作底，鋪上一層巧克力餅，再放上一層類似巧克力餅干碎片的凱菲“薄脆餅”，然后再覆蓋一層淡色冰淇淋做蛋糕表層；然后，用香草定型冰淇淋做邊以裝飾，蛋糕表層中間則留空白，以便制作消費(fèi)者特殊需要的文字或圖案?！八{(lán)帶”系列蛋糕一般6英寸大小，以森富巧克力，草莓奶油及卡菩茨風(fēng)味為主?！八{(lán)帶”系列蛋糕與古典系列蛋糕不同，蛋糕表層布滿了各種固態(tài)冰淇淋裝飾和其它裝飾物，消費(fèi)者不能根據(jù)自己需要增加文字或圖案。凱菲系列冰淇淋個性蛋糕和曲奇蛋糕與古典式蛋糕相似，采用同一基本結(jié)構(gòu)制作，不過它是專門為孩子們慶祝生日或其他特別節(jié)日、慶典而制作的。它們中有傳統(tǒng)的、孩子們喜愛的大鯨弗吉、小熊哈格和小兔凱菲圖案的蛋糕，還有圣誕老人蛋糕和每年全國超級足球聯(lián)賽的足球型蛋糕。其他冰淇淋甜餅有各式矩形“薄脆餅”和半弧型的“小圓餅”。這些甜餅的配料成分均繼承了凱菲古典系列蛋糕的做法。凱菲公司各分銷點(diǎn)均能滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，可以進(jìn)行24小時(shí)或48小時(shí)預(yù)約訂貨。

　　二、凱菲在北京

　　凱菲集團(tuán)于1994年組建了凱菲亞洲食品有限責(zé)任公司，總部設(shè)在北京。凱菲亞洲食品有限責(zé)任公司成為亞洲冰淇淋生產(chǎn)商經(jīng)營性投資的帶頭人。為了切實(shí)達(dá)到這一目的，凱菲亞洲食品有限責(zé)任公司與中國農(nóng)業(yè)部合作，成立了北京凱菲食品有限責(zé)任公司（稱北京凱菲）。這是一家中外合資企業(yè)，投資雙方各占該公司一半的股份。1998年，北京凱菲在北京所屬地區(qū)建立了10家冰淇淋零售店和150個批發(fā)分銷點(diǎn)。1997年，公司銷售總額超過了600萬元人民幣。據(jù)北京凱菲公司統(tǒng)計(jì)，其年度收益總額中有45%的收入來自公司的系列冰淇淋蛋糕，55%源于各色冰淇淋產(chǎn)品和冰淇淋曲奇產(chǎn)品。與之相比，凱菲美國分公司的經(jīng)營收益有60%出自系列蛋糕，30%源于各種冰淇淋產(chǎn)品，而10%源于冰淇淋曲奇產(chǎn)品。北京凱菲公司所產(chǎn)蛋糕主要是供應(yīng)生日慶典或機(jī)關(guān)慶?；顒?，其中包括像春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日慶祝活動。

　　然而北京地區(qū)高檔冰淇淋產(chǎn)品市場一直未得到有效開發(fā)。1992年，凱菲集團(tuán)公司在美國的一個競爭對手芭食津羅賓斯公司在北京開辦了第一家冰淇淋專賣店。從那以后，凱菲集團(tuán)和哈根達(dá)斯公司相繼進(jìn)入北京高檔冰淇淋產(chǎn)品市場。成為本地有能力銷售冰淇淋蛋糕的另外兩家公司。到1998年，芭食津羅賓斯公司在北京開設(shè)了12個零售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)提供的產(chǎn)品與該公司美國零售店所提供的產(chǎn)品基本一致，只是北京零售店產(chǎn)品的花色品種相對少一些。該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品主要是各色固體冰淇淋和冰淇淋蛋糕（冰淇淋蛋糕的銷量比固體冰淇淋產(chǎn)品相對少一些）。芭食津羅賓斯公司下屬各經(jīng)銷店配有全職經(jīng)理和雇員，人數(shù)不等；并在店內(nèi)設(shè)有餐位，可供15～20人消費(fèi)。據(jù)估算， 芭食津羅賓斯公司在北京地區(qū)的年銷售收入大致最低可達(dá)700萬元人民幣，最高不超過830萬元人民幣。其中，15%的銷售收入來源于各式蛋糕產(chǎn)品。

　　哈根達(dá)斯公司是最近才進(jìn)入北京冰淇淋市場的一家跨國公司，該公司以“精美”的冰淇淋產(chǎn)品而備受公眾喜愛。這家公司在1998年8月決定進(jìn)軍北京冰淇淋市場之前，已經(jīng)在上海開設(shè)了兩個冰淇淋經(jīng)銷店。該公司北京專賣店設(shè)在最繁華的商業(yè)地段，緊鄰環(huán)境優(yōu)美的北京國際大飯店，與芭食津旗艦店相距大約300米左右。哈根達(dá)斯公司將自己的銷售店定位在：“高雅的全方位服務(wù)商店，目標(biāo)客戶為中、上收入的青年專業(yè)人員階層。”因此，其銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)在于提供14種風(fēng)味各異的固體冰淇淋、冰淇淋吧、表面淋有可口液體果汁的甜點(diǎn)以及冰淇淋蛋糕。這些精致蛋糕置于多層特制蛋糕盒內(nèi)，并配以相應(yīng)的別致名稱直接放入門口的櫥窗內(nèi)展示，許多蛋糕旁邊還專門注有“已售”字樣。由于這家冰淇淋店開張還不到兩周，因此還無法判斷其在北京冰淇淋市場中的影響，但其耗資200萬元人民幣，包括邀請一些顯貴要員、文化及影視名人捧場來運(yùn)作北京店的開業(yè)，實(shí)際上已經(jīng)證明了她的來勢洶涌，的確不可等閑視之。

　　三、北京市場調(diào)查

　　在給出具體的營銷方略之前，我們必須對北京市場進(jìn)行一系列深入詳實(shí)的調(diào)查。

　?。ㄒ唬┠繕?biāo)消費(fèi)群

　　在對北京地區(qū)的消費(fèi)群體定位之前，我們必須注意到這一現(xiàn)象：即在世界各地的乳制品消費(fèi)中，中國的乳制品消費(fèi)量接近最低。近10年來，隨著中國政府大力倡導(dǎo)食用乳制品及更多的醫(yī)療保健專家的建議，中國乳制品的消費(fèi)量己翻了三番，冰淇淋產(chǎn)品已成為最普及的乳制消費(fèi)品了。同時(shí)，越來越多的中國人也開始關(guān)注自身健康，并開始打破傳統(tǒng)飲食習(xí)慣，食用冷凍食品，因?yàn)樗麄円呀?jīng)認(rèn)識到冷凍食品既美味，也有益于健康。

　　通過對高檔冰淇淋產(chǎn)品市場的考察，我們認(rèn)為市場中有三種類型的消費(fèi)者將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大影響：一是中上收入的職業(yè)人士。根據(jù)公司以往的銷售報(bào)告分析，這一群體的消費(fèi)占了公司蛋糕銷售收入的70%.這部分消費(fèi)者年齡在25一45歲之間，思想成熟，收入豐厚，大都樂意購買那些可以給他們帶來新奇享受的個性產(chǎn)品，并愿意與同事和朋友們一起分享重要的日子。當(dāng)然，他們?nèi)匀痪哂性S多傳統(tǒng)的觀念，不愿意購買他們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品，因此我們不難理解為何公司的8英寸傳統(tǒng)古典型蛋糕銷量最大。除此之外，另一個重要原因在于這種傳統(tǒng)型蛋糕在表面留有足夠的空間，可以供消費(fèi)者抒發(fā)自己所需要表達(dá)的感情信息在中國，這可是具有濃厚文化內(nèi)涵的行為方式。

　　其二、中國兒童和青少年是一個具有潛在一切價(jià)值的消費(fèi)群體。中國的計(jì)劃生育政策創(chuàng)造的新一代獨(dú)生子女毫無疑問是所有生產(chǎn)廠商的目標(biāo)消費(fèi)群。他們集千般寵愛于一身，需要花費(fèi)家庭可支配收入的60%用于滿足他們想要的一切。在整個北京地區(qū)，年齡在5一12歲之間的少年兒童就有150萬人。讓這些孩子及他們的家長對我們的蛋糕產(chǎn)品感興趣，也應(yīng)是我們工作的重點(diǎn)。

　　其三、據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)顯示，北京凱菲公司生產(chǎn)的蛋糕中，有10%是由旅居北京的近10萬名外國僑民消費(fèi)的。這些外國僑民主要是各國駐京使館的工作人員、外國企業(yè)在京雇員及家屬，他們絕大多數(shù)居住在北京東郊兩個大型使、領(lǐng)館區(qū)內(nèi)。他們一般都對各種冰淇淋產(chǎn)品，特別是各式冰淇淋蛋糕十分熟悉。由于多數(shù)僑居北京的外國人對凱菲公司的產(chǎn)品和公司利益都有一定了解，公司也諳熟這些消費(fèi)者的購物習(xí)慣和消費(fèi)要求，因此公司不必花費(fèi)過多精力來開發(fā)這部分消費(fèi)群體，只需將其引導(dǎo)成一個穩(wěn)定的消費(fèi)群。

　?。ǘ┊a(chǎn)品與價(jià)格

　　審定主要開發(fā)的產(chǎn)品類型及這些產(chǎn)品的定價(jià)等一系列問題是當(dāng)務(wù)之急，投放于美國市場的兩款新產(chǎn)品也許會給我們帶來一些驚喜，產(chǎn)品之一是“玲瑰愛心”。這是一種小型的古典型蛋糕（大約6英寸大小，重約600克），在美國的售價(jià)為7.99美元。這類蛋糕是以“家常型”產(chǎn)品形式投放市場的，消費(fèi)者可以“用這類凱菲蛋糕將任何一個普通的日子變成一個具有特別意義的紀(jì)念日”。凱菲公司此舉是針對有工作的母親設(shè)計(jì)的。這些母親在下班回家的路上，買上一個“玲攏愛心”，將給家人帶來意外的驚喜和歡樂。而且“玲瑰愛心”價(jià)格低廉，不會使消費(fèi)者產(chǎn)生“購買風(fēng)險(xiǎn)”的抵觸心態(tài)，會有極為廣闊的市場前景。

　　在北京地區(qū)市場前景普遍看好的第二種產(chǎn)品是“袖珍蛋糕”。這類蛋糕的配料和名稱與公司生產(chǎn)的古典型蛋糕或“藍(lán)帶”蛋糕相同，但單獨(dú)烤制成重96克、形狀各異的三角形，售價(jià)0.99美元。銷售這些蛋糕產(chǎn)品的基本原因在于它們會減少消費(fèi)者的“購買風(fēng)險(xiǎn)”心理障礙，公司希望通過向消費(fèi)者提供所謂“樣品蛋糕”，刺激消費(fèi)者購買份量更大蛋糕的消費(fèi)欲望。

　　事實(shí)上，北京凱菲公司蛋糕的價(jià)格已經(jīng)低于芭食津—羅賓斯公司、哈根達(dá)斯公司所生產(chǎn)的蛋糕的價(jià)格（參見上表）。這種價(jià)格差異部分是由于公司最近將自己所有產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)10%-20%所致。這種降價(jià)的確帶來了銷售額的增長，但這種價(jià)格的邊際減少是否得失相抵還是個未知數(shù)。

　　產(chǎn)品定價(jià)的另一種可能是減少生產(chǎn)程序，以便更大規(guī)模地降低成本，將省下的錢返利于消費(fèi)者，這種緊縮措施可以通過控制冰淇淋制作過程中的“多次摻和”水平來實(shí)現(xiàn)?！岸啻螕胶汀笔莻€行業(yè)術(shù)語，用于計(jì)量在冰淇淋制作過程中有多少空氣被滲入冰淇淋產(chǎn)品中，空氣數(shù)量越少，冰淇淋的濃度或粘稠度就越大。低檔普及型的冰淇淋生產(chǎn)商一般用80%～90%的多次摻和數(shù)，高檔冰淇淋生產(chǎn)商一般用30%～40%的多次摻和數(shù)。然而與理論相悖的是，在公司組織的多次蒙眼品嘗試驗(yàn)中，許多中國消費(fèi)者依然喜愛那些普及型的冰淇淋產(chǎn)品。如果凱菲公司將自己生產(chǎn)冰淇淋時(shí)的多次摻和數(shù)提高到45%～50%的水平，將使得凱菲冰淇淋與市面上大量出售的普通冰淇淋雷同，但同時(shí)也會將生產(chǎn)總成本降低5%，使降價(jià)成為可能。

　?。ㄈ┓咒N渠道

　　北京凱菲公司的整個零售網(wǎng)點(diǎn)中，僅有4家商店可以稱為“專賣店”。這4家冰淇淋店專門經(jīng)銷凱菲公司的各種系列產(chǎn)品，每一家分店都設(shè)有用餐座位，可容納15～20人同時(shí)消費(fèi)。公司另外6家分銷店規(guī)模就小得多，僅出售固體冰淇淋和蛋糕類產(chǎn)品，也沒有設(shè)置座位供消費(fèi)者使用。

　　北京凱菲公司的各個分銷店與北美地區(qū)的分銷店相比，最大的差異在于僅4家“專賣店”有能力制作流質(zhì)冰淇淋產(chǎn)品，但它們均無法自己生產(chǎn)公司的絕大多數(shù)產(chǎn)品。結(jié)果，北京地區(qū)經(jīng)銷的所有冰淇淋蛋糕產(chǎn)品、固體冰淇淋產(chǎn)品及各式冰淇淋曲奇甜餅都不得不由設(shè)在王府井大街內(nèi)的凱菲零售店附設(shè)的中心生產(chǎn)車間來供應(yīng)。北京凱菲公司的各個分銷店在地域、規(guī)格和產(chǎn)品銷售方面的差異也很大。有5家設(shè)在北京東部地區(qū)，但都沒有在外國人聚居的地段。另外5家分銷店就散布在北京的其他地區(qū)了，在這些區(qū)域中，外國僑民和游客也很少。僅就投資而言，經(jīng)銷店的投資回報(bào)率從-25%-60%，各經(jīng)銷店的裝修成本不一，公司規(guī)模最小的分店整個裝修成本還不到7萬元人民幣，而公司幾家專賣店的裝修成本至少也達(dá)到了41.5萬元人民幣，這意味著一家專賣店每月必須售出價(jià)值8.5萬元人民幣的產(chǎn)品才能保證收支平衡，而小規(guī)模的經(jīng)銷店每月僅需售出7000元人民幣的產(chǎn)品就可做到收支平衡。

　　在批發(fā)銷售領(lǐng)域，北京凱菲己與25家高級超市、25家地方性超市、40家面包店及60家飯店酒巴建立了銷售業(yè)務(wù)賬戶，公司在開發(fā)這些批發(fā)經(jīng)營賬戶時(shí)，把注意力集中在促進(jìn)冰淇淋蛋糕產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長，當(dāng)然也向一些商家供應(yīng)種類、數(shù)量有限的固體冰淇淋和冰淇淋曲奇甜餅產(chǎn)品。公司有8位銷售代表，負(fù)責(zé)現(xiàn)有批發(fā)業(yè)務(wù)和開拓新的批發(fā)經(jīng)銷業(yè)務(wù)。其主要職責(zé)是為賣主提供公司的各種產(chǎn)品信息，進(jìn)行咨詢和培訓(xùn)，對產(chǎn)品的展示和送貨提供指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。公司批發(fā)給經(jīng)銷商的各式蛋糕，價(jià)格比北京凱菲公司的零售價(jià)低30%，并可在從北京凱菲公司租賃的封閉式冰柜里進(jìn)行展銷。

　　四、營銷決策

　　盡管許多資料還不夠細(xì)致完善，但我們必須做出決策。通過對大量信息資料的分類篩選，一個初步的營銷計(jì)劃已經(jīng)醞釀產(chǎn)主了。

　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品決策

　　凱菲在美國就象人們對“麥當(dāng)勞”一樣熟悉，但這個品牌并不為大多數(shù)中國消費(fèi)者所熟知。要在北京的高檔冰淇淋產(chǎn)品市場樹立產(chǎn)品形象，使消費(fèi)者將凱菲產(chǎn)品與芭食津-羅賓斯、哈根達(dá)斯產(chǎn)品區(qū)別開來，首先必須放大凱菲產(chǎn)品的獨(dú)特之處。

　　我們看到芭食津—羅賓斯公司是以冰淇淋類為主推產(chǎn)品，冰淇淋蛋糕產(chǎn)品在他們的銷售額中僅占15%，哈根達(dá)斯公司亦是如此。而他們的弱項(xiàng)正是我們的強(qiáng)項(xiàng)，在美國，凱菲冰淇淋蛋糕產(chǎn)品的銷售收益占到總銷售收益的60%，北京凱菲冰淇淋蛋糕產(chǎn)品的銷售收益也占到總銷售收益的45%.這己有力地證明了北京凱菲必須以冰淇淋蛋糕為主推產(chǎn)品，并進(jìn)行多樣化、個性化開發(fā)。

　　產(chǎn)品篩選上，公司將大力開發(fā)適合中國人傳統(tǒng)觀念的古典型蛋糕，為每款蛋糕冠以別出心裁的名稱，以吸引不同年齡、不同目的的消費(fèi)者。

　　根據(jù)以往的銷售記錄，將受歡迎的蛋糕品種加大產(chǎn)量，著重展示，將銷量不理想的品種改換名稱或圖案重新上柜，若三個月仍達(dá)不到預(yù)期銷量則堅(jiān)決撤換以降低成本。

　　將“玲瑰愛心”作為主推產(chǎn)品上市，著重推薦其“家常型”。這一款產(chǎn)品的內(nèi)在特點(diǎn)會使那些想要滿足家中“小皇帝”需求的母親們特別感興趣，對她們將具有極大的吸引力。

　　“袖珍蛋糕”也應(yīng)作為主要品種之一。它的出現(xiàn)會使那些第一次嘗試購買凱菲產(chǎn)品而又不愿承擔(dān)購買風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)者產(chǎn)生濃厚的興趣，同時(shí)其量小價(jià)廉的特性也是逛街或喜愛下午茶的消費(fèi)者的首選甜點(diǎn)。

　?。ǘ┒▋r(jià)決策

　　根據(jù)北京高級冰淇淋蛋糕市場商品零售價(jià)格一覽表的資料顯示，凱菲冰淇淋蛋糕的售價(jià)比芭食津-羅賓斯公司同類型產(chǎn)品低20%，比哈根達(dá)斯公司同類型產(chǎn)品低40%.對于同一檔次的冰淇淋產(chǎn)品，這一價(jià)位己相對很低了。況且北京凱菲的產(chǎn)品尚處于市場開發(fā)期，前期投入很大，盲目降價(jià)不僅有損公司利益，對品牌形象也有很大的誤導(dǎo)作用。因此公司不僅不應(yīng)降價(jià)，反而應(yīng)在保持現(xiàn)價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)部分產(chǎn)品價(jià)格，拉開檔次，讓不同階層、不同消費(fèi)目的的消費(fèi)者各取所需。

　　提高多次摻和數(shù)，降低成本。我想這是由于中西方飲食文化的差異造成的。冰淇淋產(chǎn)品在歐美國家是每日必食的餐后甜點(diǎn)，講究濃膩。而中國人的口味偏淡，與之有明顯的差異，這也是為什么在以前的蒙眼品嘗試驗(yàn)中，中國消費(fèi)者更喜愛低檔冰淇淋的緣故。如果凱菲公司將多次摻和數(shù)提高到45%～50%，就能既保持凱菲產(chǎn)品的風(fēng)味，又使中國消費(fèi)者更易于接受，同時(shí)生產(chǎn)總成本也降低了5%.相信這也是符合市場營銷觀念的理性決策。

　　（三）分銷渠道決策

　　從我們對分銷渠道的調(diào)查資料看出，北京凱菲現(xiàn)有的零售網(wǎng)點(diǎn)良莠不齊，急需整改。

　　控制專賣店的數(shù)量，提高質(zhì)量。一家上規(guī)模的專賣店僅裝修成本就需40多萬元人民幣，而一家小規(guī)模的分銷店的裝修成本還不到7萬元人民幣。所以專賣店宜精不宜多。同時(shí)專賣店也代表了公司形象，應(yīng)做到服務(wù)、質(zhì)量，都需配備專門的制作車間，有能力制作公司的絕大多數(shù)產(chǎn)品，極少數(shù)較復(fù)雜的產(chǎn)品可由中心制作車間統(tǒng)一生產(chǎn)，做到真正自產(chǎn)自銷。

　　選址上專賣店應(yīng)選在東郊使、領(lǐng)館區(qū)等外國人聚居的地段、繁華商業(yè)區(qū)、大型購物中心等客流量大、消費(fèi)水平較高的商圈附近。各分銷點(diǎn)的設(shè)立也應(yīng)遵循這一特點(diǎn)，同時(shí)開發(fā)高檔住宅區(qū)、飯店、酒吧、面包店等新興消費(fèi)人群集中的地方。

　　調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍。事實(shí)是有8個經(jīng)銷商投機(jī)取巧，他們的行為被其批發(fā)經(jīng)營業(yè)績所掩蓋，使公司忽略了這些批發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量。他們中有1/3工作踏踏實(shí)實(shí)，1/3業(yè)績平平，1/3則很差。對業(yè)績突出的這部分經(jīng)銷商，公司應(yīng)給予返點(diǎn)或提供免費(fèi)參觀培訓(xùn)等獎勵；對業(yè)績平平的這部分經(jīng)銷商，公司可給予積極的公司政策并加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也應(yīng)對經(jīng)銷商提出銷量要求；對工作業(yè)績很差的這部分人，則應(yīng)控制或縮小其批發(fā)量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，并限期三個月整改。整改無效的將堅(jiān)決撤消其經(jīng)銷商資格，重新選擇有潛力的經(jīng)銷商。

　　開發(fā)飯店、酒吧的批發(fā)分銷業(yè)務(wù)。北京地區(qū)中高收入消費(fèi)群體大多數(shù)是職業(yè)人士，他們中有很多人將大量時(shí)間用于在公共場所與朋友、同事交往，一起吃飯、娛樂。同時(shí)，在公共場所進(jìn)行商務(wù)活動的習(xí)慣也使北京許多高收入者將相當(dāng)可觀的時(shí)間用于款待自己的商業(yè)客戶和未來的商業(yè)伙伴。他們每晚的花費(fèi)常常為1000～3000元人民幣甚至更多。這些娛樂場所夜生活的消費(fèi)量是驚人的，向這樣的公共娛樂場所提供批發(fā)分銷業(yè)務(wù)的潛在市場也是驚人的。

　　（四）促銷決策

　　根據(jù)總部的財(cái)政預(yù)算，公司今年只有16萬元人民幣的公關(guān)活動經(jīng)費(fèi)支出。對于北京這個尚處于開發(fā)期的窗口市場，的確是杯水車薪。很明顯我們不能考慮電視廣告或電臺廣告等傳媒方式，目前只有印刷媒體是最切實(shí)可行的宣傳渠道。同時(shí)調(diào)查也證實(shí)北京市民普遍接受對通過印刷品來獲取信息的宣傳方式。于是我們設(shè)計(jì)了以下宣傳方案。

　　印制快遞活頁廣告。這是一份雙語、雙面滿版、三折疊式的光面印刷物。活頁廣告一面印上介紹北京凱菲公司產(chǎn)品的圖片，并標(biāo)明主要系列產(chǎn)品的售價(jià)，重點(diǎn)在于公司的系列蛋糕產(chǎn)品。活頁廣告另一面則印上一幅北京市微縮地圖，地圖上標(biāo)明北京凱菲公司各個零售店的地址、聯(lián)系電話等，當(dāng)然也得印上一張優(yōu)惠券。計(jì)劃印制5000份，每份印刷成本為0.30元人民幣，共計(jì)花費(fèi)1500元，這些活頁廣告將由身穿凱菲服裝的公司員工在特定場合分發(fā)。

　　在餐飲娛樂優(yōu)惠手冊上刊登廣告。這是一份亞洲餐飲旅游協(xié)會（AHA）北京分會出版的手冊，內(nèi)容介紹了北京地區(qū)175家高檔飯店、名小吃店，酒吧和休閑娛樂場所的情況。這本手冊每年修訂一次，并在新年期間以每冊198元人民幣向當(dāng)?shù)亟?000個“會員”發(fā)售。這些會員幾乎都屬于高收入階層人士。他們同時(shí)會得到一張AHA協(xié)會的會員卡，持卡者享有全年在各個刊登廣告的公司所屬商店進(jìn)行多次優(yōu)惠消費(fèi)的權(quán)利，包括其位于亞洲其他地區(qū)的店鋪。該刊物一個標(biāo)準(zhǔn)版面廣告費(fèi)用為2500元人民幣，同時(shí)公司還將向AHA協(xié)會持卡會員提供在公司各經(jīng)銷點(diǎn)購買各式蛋糕時(shí)給予12%的優(yōu)惠折扣。

　　在新年、“六一”兒童節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日，在繁華路段或店外組織露天主題活動，旨在增強(qiáng)消費(fèi)者對凱菲產(chǎn)品的印象，活動通過分發(fā)快遞活頁廣告、進(jìn)行產(chǎn)品知識問題競答、組織小型演出等方式，給予參與者相應(yīng)獎勵。獎品包括印有蛋糕卡通圖案的小禮物、優(yōu)惠券及蛋糕類產(chǎn)品，每次活動花費(fèi)約5000～7000元。

　　店內(nèi)常備各種小禮物，如小熊哈格、大鯨弗吉、兔子凱菲等卡通造型汽球、卡片等。一次消費(fèi)滿100元的顧客可獲贈卡通小卡片一張，積滿一套三張可獲贈“袖珍蛋糕”一塊，這是針對青少年的促銷活動。顧客也可購買優(yōu)惠卡，每卡售價(jià)50元，持卡者可永久享受購買店內(nèi)任一商品88折優(yōu)惠。相信上乘的品質(zhì)加上靈活的促銷手段一定能贏得穩(wěn)定的顧客群。

　　五、結(jié)論

　　決策業(yè)己作出，但它能否在實(shí)踐中發(fā)揮預(yù)期的作用還有待時(shí)間來驗(yàn)證，不過我們相信，隨著營銷方案的不斷完善，我們的工作會越來越順利，北京凱菲冰淇淋蛋糕的市場份額會越做越大，這正是我們的目的。