隨著買方市場的形成，賣方之間的競爭日趨激烈。企業(yè)為了生存發(fā)展，不得不在營銷環(huán)節(jié)上想辦法，營銷核算因此變得越來越復(fù)雜。由于營銷手段千差萬別，具有明泉的個性和商業(yè)機(jī)密性，使會計的職業(yè)判斷顯得尤為重要。筆者在日常審計、檢查工作中，深感很多企業(yè)的基礎(chǔ)性營銷核算工作，給企業(yè)日后的經(jīng)營留下了各種風(fēng)險。這里所提到的風(fēng)險，是指企業(yè)在將來的一定條件下和一定時期內(nèi)發(fā)生損失的可能性。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真配合會計部門做好基礎(chǔ)性核算工作，以減少意外損失的發(fā)生。筆者就企業(yè)營銷核算中存在的風(fēng)險及其防范談一些看法。

　　一、商業(yè)折扣，即企業(yè)為促進(jìn)銷售而在商品標(biāo)價上給予的扣除。企業(yè)只要按注明了扣除商業(yè)折扣后的凈額的發(fā)票，附加出庫單等物流單據(jù)作為原始憑證，就可以確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收賬款（或貨幣資金）無需另作處理。值得注意的是，折扣額要與銷售額在同一張發(fā)票上反映，如果是用紅字（或負(fù)數(shù)）發(fā)票沖銷售收入和應(yīng)收賬款（或貨幣資金）的形式記賬，那么企業(yè)會多繳以折扣額計提的流轉(zhuǎn)稅。

　　二、銷售折讓。即企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價上給予的減讓，這類折讓是伴隨著物流而產(chǎn)生。如果銷售折讓發(fā)生在確認(rèn)收入之前，那么核算與商業(yè)折扣相同，以凈額發(fā)票、出庫單等物流單據(jù)、附加折讓說明作為原始憑證入賬即可。如果銷售折讓發(fā)生在確認(rèn)收入之后，企業(yè)應(yīng)該收回發(fā)票作廢，重新開具折讓后的發(fā)票，并附上折讓說明作為原始憑證，以此重新確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收賬款（或貨幣資金）。如企業(yè)不能收回發(fā)票，則應(yīng)該取得購貨方主管稅務(wù)局出具的折讓證明，憑此開具差額發(fā)票，并以二者附加折讓說明作為原始憑證，調(diào)整銷售收入和稅金。如果僅用紅字（或負(fù)數(shù)）發(fā)票沖賬，那么在稅務(wù)認(rèn)定時，將不能減免以折讓額計提的流轉(zhuǎn)稅。

　　三、銷售傭金。即企業(yè)在推銷商品過程中，向代理人支付的傭金。根據(jù)有關(guān)規(guī)定：傭金支付的對象必須是獨(dú)立的有權(quán)從事中介機(jī)構(gòu)服務(wù)的納稅人，所以企業(yè)借記銷售傭金的原始憑證應(yīng)該是代理發(fā)票。在交易中，企業(yè)支付傭金的對象不一定是中介機(jī)構(gòu)，很可能是關(guān)聯(lián)企業(yè)、同行同業(yè)或個人，在與這些非中介機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議時，最好不要采取傭金的形式。比如，采用收取手續(xù)費(fèi)的代銷方式，使得為推銷商品而支出的這部分費(fèi)用，從經(jīng)營費(fèi)用科目下的子科目手續(xù)費(fèi)中列支。注意要以代銷合同和結(jié)算單及勞務(wù)發(fā)票作為原始憑證；如對方不能提供發(fā)票，則要以收據(jù)和對方有關(guān)此項收入的流轉(zhuǎn)稅繳稅單的復(fù)印件作為原始憑證。因為在無發(fā)票或繳稅單的情況下，稅務(wù)可以認(rèn)定企業(yè)應(yīng)替對方補(bǔ)繳此項收入的流轉(zhuǎn)稅，且此筆流轉(zhuǎn)稅還不能在所得稅前列支。如果傭金支付的對象是個人，要么以勞務(wù)發(fā)票為入賬依據(jù)，要么按照個人所得稅法的規(guī)定，以勞務(wù)報酬所得代扣代繳個人所得稅后，支付對方報酬。否則企業(yè)將可能受到稅收征收管理法的處罰。

　　四、現(xiàn)金折扣。即企業(yè)為鼓勵債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款，而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷售時，以發(fā)票金額確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收賬款（或貨幣資金），這點(diǎn)沒有疑問，關(guān)鍵是折扣的核算。由于有些購貨方直接扣除了折扣，按凈額回款，只形成一筆現(xiàn)金流；另一些購貨方全額回款，折扣要求企業(yè)以貨幣資金返還，形成兩筆現(xiàn)金流。企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定現(xiàn)金折扣視為融資的理財費(fèi)用，作為財務(wù)費(fèi)用處理，所以會計分錄應(yīng)該是借記“財務(wù)費(fèi)用”；貸記“應(yīng)收賬款”或貨幣資金。在營銷過程中，現(xiàn)金折扣有明扣暗扣之別，且往往屬于企業(yè)的商業(yè)秘密，導(dǎo)致此項分錄的原始憑證多種多樣。有些企業(yè)以合同、客戶結(jié)算單、銷售人員領(lǐng)款條作為原始憑證有些企業(yè)以購貨方的收款白條、收據(jù)、銷售人員請款報告作為原始憑證；還有些企業(yè)沒有原始憑證，會計人員解釋說：對方不肯簽收，不肯開票，本部門也不清楚折扣政策，所以就沒有單據(jù)入賬。筆者認(rèn)為，按照實(shí)質(zhì)重于形式的原則，企業(yè)以正式的合同、審核程序完整的結(jié)算單、提款單作為原始憑證列支財務(wù)費(fèi)用，在會計核算上是可以的，這些文書單據(jù)可以確認(rèn)企業(yè)因現(xiàn)金折扣而形成的財務(wù)費(fèi)用。但是企業(yè)僅以此作賬，將留下較大的風(fēng)險：一是違反《反不正當(dāng)競爭法》的風(fēng)險?！斗床徽?dāng)競爭法》規(guī)定，經(jīng)營者銷售或購買商品，可以以明示方式給對方折扣，但必須如實(shí)入賬，接受折扣的經(jīng)營者也必須如實(shí)入賬。這就是說現(xiàn)金折扣在給方和收方均要入賬，雙方均入賬的依據(jù)不是合同或白條，而是正規(guī)收據(jù)。如企業(yè)未能取得對方開具的正規(guī)收據(jù)，不管有無合同或收款白條，都有商業(yè)賄賂之嫌，自然不能免除違法處罰的風(fēng)險。二是稅務(wù)風(fēng)險。企業(yè)沒有正視收據(jù)入賬，本身又違反了《反不正當(dāng)競爭法》，那么這種財務(wù)費(fèi)用也就成了非法支出，根本不能從所得稅前列支，企業(yè)要為此費(fèi)用多繳所得稅。

　　五、大包核算。這種模式實(shí)際上是承包方式的一種，其核心內(nèi)容是企業(yè)管理當(dāng)局與承包人簽訂協(xié)議，以承包人實(shí)現(xiàn)的銷售貨款回籠等業(yè)績?yōu)橛嬏嵋罁?jù)，按一定的比率支付給承包人現(xiàn)金作為其銷售費(fèi)用，多不退少不補(bǔ)，此項現(xiàn)金完全由承包人支配，管理當(dāng)局不再過問。與此相應(yīng)的會計核算即為每月先統(tǒng)計出各個承包人開票的數(shù)量金額和貨款回籠的時間金額等考核指標(biāo)，再按照協(xié)議的規(guī)定，結(jié)算出應(yīng)付給每個承包人的銷售費(fèi)用，會計部門以審核程序完整的結(jié)算單和付款單據(jù)作原始憑證，借記“經(jīng)營費(fèi)用”；貸記“貨幣資金”。企業(yè)的營銷核算到這個層次為止，付給承包人的現(xiàn)款如何花消，是否作賬，會計部門無權(quán)控制。這種核算方式，從會計制度的角度看，如實(shí)地反映了大包行為，記載了大包業(yè)務(wù)；從年報審計的角度看，憑大包協(xié)議、結(jié)算過程、實(shí)際觀察就可確認(rèn)此項現(xiàn)金支出是為了銷售商品，確實(shí)應(yīng)該計入經(jīng)營費(fèi)用，有可能給予無保留意見的審計結(jié)論。但從檢查的角度看，企業(yè)難免遭受大額損失，如此核算，后患很多。承包人多為公司的正式員工，其經(jīng)濟(jì)行為都是以企業(yè)的名義進(jìn)行的，如果他們在營銷過程支配大額銷售費(fèi)用時，有違規(guī)違法的不正當(dāng)行為，而企業(yè)又不能控制的話，那么企業(yè)將在長時期內(nèi)承擔(dān)著多種風(fēng)險。筆者僅就企業(yè)作賬的依據(jù)談一談回避風(fēng)險的問題。

　　企業(yè)僅憑自制單據(jù)支出大額費(fèi)用，在稅務(wù)上是不予認(rèn)可的。由于大包費(fèi)用的計提比率一般較高，很多行業(yè)超出收入的20%，所以付給承包人的現(xiàn)款額就大，如果承包人只取款而無發(fā)票報銷，那么此項現(xiàn)款應(yīng)全額代扣代繳承包人的個人所得稅。本金越大，稅率越高，形成的稅額一方面會使承包人不堪稅負(fù)，另一方面必然導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用的大幅上升。很少有企業(yè)這樣操作，畢竟在承包人收取的現(xiàn)款中有相當(dāng)一部分形成了費(fèi)用，這部分必然支出不構(gòu)成個人凈收入，也就不應(yīng)該計算繳納個人所得稅，問題在于企業(yè)賬面上無合法依據(jù)證明這部分支出的存在。而由于承包人在支配計提的現(xiàn)款時，多以商業(yè)秘密為由，拒絕公開資金流向，又層層下包，業(yè)務(wù)中不收集票據(jù)而以現(xiàn)金定額考校下線，甚至故意銷毀票據(jù)，以使不正當(dāng)行為不留痕跡。且多數(shù)企業(yè)的管理層把營銷環(huán)節(jié)當(dāng)成龍頭老大，一味遷就承包人的“商業(yè)秘密”，對承包層及其以下層的核算無任何要求，導(dǎo)致會計部門在此管理方式下，根本無充分的合法票據(jù)記載銷售費(fèi)用。一旦稅務(wù)認(rèn)定時，不確認(rèn)如此核算的大包費(fèi)用屬于符合稅收法規(guī)規(guī)定的真實(shí)、合法的扣除項目，那么企業(yè)至少要為這些費(fèi)用繳納所得稅。

　　筆者認(rèn)為，大包資金在其形成費(fèi)用的過程中，如未取得相應(yīng)的發(fā)票或其他合法票據(jù)，可以推測提供消費(fèi)項目的企業(yè)因此可能少繳了流轉(zhuǎn)稅、所得稅，補(bǔ)繳這部分應(yīng)繳未繳稅款的風(fēng)險應(yīng)落在上述核算企業(yè)的名下，所以這些企業(yè)為這些費(fèi)用多繳所得稅也就成了理所當(dāng)然的事情。由于大包費(fèi)用占收入的比例很高，所得稅稅率也很高，如果出現(xiàn)風(fēng)險，會對利潤產(chǎn)生重大負(fù)面影響。為了回避風(fēng)險，企業(yè)管理當(dāng)局應(yīng)該認(rèn)真做好營銷環(huán)節(jié)與會計核算的銜接工作，配合會計部門做好合法票據(jù)的收集入賬工作，促使承包人做好以報銷方式提取大包費(fèi)用的工作。通過大量的，同時也是最基本的、最簡單的依票記賬方式，可以將企業(yè)及承包人的風(fēng)險降到最低點(diǎn)。至于充足的合法票據(jù)的來源，主要由承包人在業(yè)務(wù)中索取收集，對實(shí)在無法得到票據(jù)的交易，如某些勞務(wù)費(fèi)用，可以先繳納營業(yè)稅以取得發(fā)票，再憑此報銷入賬。依票記賬很有必要。

　　營銷核算的風(fēng)險存在于各行各業(yè)、不同層次的企業(yè)中，具有一定的共性。而對于不同行業(yè)、不同檔次的具體企業(yè)來說，容易留有風(fēng)險的營銷核算方式還有很多。由于每項風(fēng)險的處理都包含著會計職業(yè)判斷的結(jié)果、審計職業(yè)確認(rèn)的結(jié)果、檢查違法認(rèn)定的結(jié)果，所以企業(yè)避免重大風(fēng)險的長效方法一是提高會計人員及其他部門管理人員的會計核算水平；二是搞好企業(yè)的公共關(guān)系；三是正確評估風(fēng)險的預(yù)期損失和即得收益，妥善處理經(jīng)營中的每一細(xì)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。