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《公司戰(zhàn)略與風險管理》知識點：企業(yè)進入國外市場的主要模式1
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知識點：企業(yè)進入國外市場的主要模式
一般有出口、股權(quán)投資、非股權(quán)安排等幾種。
1.出口
（1）目標市場選擇
①目標市場的區(qū)域路徑
②選擇目標客戶
| 傳統(tǒng)方式 | ·【高新技術(shù)產(chǎn)品】 發(fā)達國家 →經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平相類似的發(fā)達國家→發(fā)展中國家； 發(fā)展中國家 →環(huán)境類似的發(fā)展中國家→發(fā)達國家。 ·發(fā)展中國家的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品等初級產(chǎn)品和勞動密集型的低端產(chǎn)品主要流向是發(fā)達國家。 |
| 新型方式 | 不論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，產(chǎn)業(yè)中的高新技術(shù)產(chǎn)品出口的國別路徑是先到發(fā)達國家（特別是美國），以占領(lǐng)世界最大市場，然后再走向發(fā)展中國家。 |
（2）選擇進入戰(zhàn)略
最重要的戰(zhàn)略決策是：應該在全球推廣標準化的產(chǎn)品，還是針對不同國家的不同需求修改產(chǎn)品和營銷組合。
20世紀70年代，不同國家的出口商通常采取3種不同戰(zhàn)略中的一種。
日本廠商：出口同一種標準化產(chǎn)品；
美國廠商：傾向于采用產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略，即先在美國市場上推出一種新產(chǎn)品，然后當其他國家產(chǎn)生相似的需求時，再將這種產(chǎn)品出口；
歐洲廠商：把每一個市場都作為獨立的實體。
-家公司也可能對同一產(chǎn)品同時采取兩種策略，它可能在一些國家銷售標準產(chǎn)品，而在另一些國家銷售改型產(chǎn)品。同樣，一家公司可以對一些產(chǎn)品實行標準產(chǎn)品策略，而對另一些產(chǎn)品實施改造型策略。
（3）選擇分銷渠道與出口營銷
渠道特點：
①一般說來，國際分銷渠道比國內(nèi)分銷渠道更復雜，涉及更多的中間環(huán)節(jié)。
②國際分銷渠道的成本通常比國內(nèi)分銷渠道的成本高。
③出口商有時必須通過與國內(nèi)市場不同的分銷渠道向海外市場進行銷售。
④國際分銷渠道通常為公司提供海外市場信息，包括產(chǎn)品在市場上的銷售情況及其原因。
貿(mào)易中介可以從兩個方面加以歸類和描述。
第一，商品的所有權(quán)：代理人＋分銷商
第二，對銷售渠道的控制方法：直接法＋間接法
直接法：公司擁有并管理分銷渠道（控制能力強，信息充分，成本高）
間接法：分銷渠道獨立于公司之外（成本低，控制能力減弱，信息不足）
（4）出口市場上的定價
①定價偏高，以期獲得大于國內(nèi)市場的收益。
②制定使海外市場與國內(nèi)市場收益水平接近的價格。
③在短期內(nèi)定價較低，即使收益偏低甚至虧損也在所不惜。
④只要在抵消變動成本之后還能增加利潤，就按能把超過國內(nèi)市場需求量的產(chǎn)品銷售出去的價格定價。
此外，還有一些分銷成本與廠商定價有關(guān)，如存貨成本、代理費用和某些關(guān)稅等。
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