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中級經(jīng)濟師《工商管理》精選知識點：渠道沖突管理
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【知識點】渠道沖突管理
1.渠道沖突分類
（1）按照渠道成員的層級關(guān)系類型劃分
①水平?jīng)_突：同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。
②垂直沖突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。
③多渠道沖突：當(dāng)某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務(wù)時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。
（2）根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關(guān)系進行劃分
①沖突：同時存在對抗性行為和利益沖突的情況。
②潛伏性沖突：存在沖突的利益，但不存在對抗性的行為。
③虛假沖突：發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下。
④不沖突：對抗性行為和利益沖突都不存在。
（3）按照渠道沖突程度劃分
根據(jù)沖突發(fā)生的頻率、激烈程度以及沖突事件的重要性，將渠道沖突分為三個層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。
（4）按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分
①功能性沖突：渠道成員把相互對抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互桃戰(zhàn)從而提高共同的績效。運用得力能起到“鲇魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動力。
②破壞性沖突：渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。例如，串貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。
2.渠道沖突產(chǎn)生的原因：（1）角色錯位。（2）目標(biāo)差異。（3）觀點差異。（4）溝通困難。（5）決策權(quán)分歧。（6）期望差異。（7）資源稀缺。
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