中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《工商管理》精選知識(shí)點(diǎn)：渠道權(quán)力管理

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【知識(shí)點(diǎn)】渠道權(quán)力管理

1.渠道權(quán)力的來源

（1）渠道權(quán)力來源的類型

①獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)也稱為承諾策略，即對(duì)服從型伙伴給予好處的做法。

②強(qiáng)迫權(quán)。指渠道中的影響者能對(duì)受影響者施加懲罰的能力。

【注意】“賞罰分明”是指對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)與強(qiáng)迫權(quán)的運(yùn)用。

③法定權(quán)。是指受影響者認(rèn)識(shí)到影響者有明確的權(quán)力對(duì)其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力。

④認(rèn)同權(quán)，也稱參照權(quán)。是指當(dāng)一個(gè)渠道成員在使用另一個(gè)渠道成員的品牌或者從事對(duì)對(duì)方有利的活動(dòng)時(shí)，它對(duì)另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如：一些企業(yè)選擇與某些知名制造商合作，達(dá)到提高市場聲譽(yù)的目的，被選擇的制造商就具備了認(rèn)同權(quán)。

⑤專長權(quán)。是指受影響的渠道成員認(rèn)為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識(shí)或有用的專長。例如：特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權(quán)人的專長建立自己業(yè)務(wù)的渠道管理方式。

⑥信息權(quán)。是指渠道成員提供某類信息的能力。

（2）渠道權(quán)力來源的區(qū)分

①強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力

強(qiáng)制性權(quán)力：強(qiáng)迫權(quán)。

非強(qiáng)制性權(quán)力：專長權(quán)、信息權(quán)、法定權(quán)、認(rèn)同權(quán)。

②中介性權(quán)力和非中介性權(quán)力

中介性權(quán)力包括：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)和法律法定權(quán)。

非中介性權(quán)力包括：專長權(quán)、信息權(quán)、認(rèn)同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。

2.渠道權(quán)力的運(yùn)用

（1）許諾戰(zhàn)略：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。

（2）威脅戰(zhàn)略：強(qiáng)迫權(quán)。

（3）法律戰(zhàn)略：法定權(quán)。

（4）請(qǐng)求戰(zhàn)略：認(rèn)同權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)。

（5）信息交換戰(zhàn)略：專長權(quán)、信息權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。

（6）建議戰(zhàn)略：專長權(quán)、信息權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。

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