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定量分析法 1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法 (1)算術(shù)平均法 原理：將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。 適用情況：每月銷售量波動(dòng)不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè) (2)加權(quán)平均法 原理：將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。 加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計(jì)算也較方便，在實(shí)踐中應(yīng)用較多。 (3)移動(dòng)平均法 原理移動(dòng)平均法是從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m﹤n/2)數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動(dòng)計(jì)算觀測(cè)期+平均值，以最后一個(gè)m期的平均數(shù)作為未來(lái)第n+1期銷售預(yù)測(cè)值的一種方法。 (4)指數(shù)平滑法 原理：指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) 一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間。 采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測(cè)值可以反映樣本值新近的變化均勢(shì);采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長(zhǎng)期均勢(shì)。 2.因果預(yù)測(cè)分析法 原理：因果預(yù)測(cè)分析法是指通過(guò)影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。 注意：運(yùn)用這種方法預(yù)測(cè)，必須注意因果關(guān)系的存在 定性分析法 推銷員判斷法又稱意見(jiàn)匯集法。是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由推銷人員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的一種方法。 專家判斷法： 1.個(gè)別專家意見(jiàn)匯集法：分別向每位專家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷售情況的個(gè)人意見(jiàn)，然后將這些意見(jiàn)再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。 2.專家小組法：運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。 3.德?tīng)柗品ㄓ址Q函詢調(diào)查法。它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見(jiàn)，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見(jiàn)匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人的意見(jiàn)修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)多次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。 產(chǎn)品壽命周期分析法：利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種方法。 一般萌芽期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。