在做項(xiàng)目時，我們項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常會被客戶問到的一個問題就是“你幫我看看做這個事要花多少錢”。經(jīng)驗(yàn)不足的項(xiàng)目經(jīng)理或者是不知道怎么回答，或者就是小心翼翼的報(bào)一個數(shù)，然后的心虛的看著客戶，碰到客戶一砍價(jià)就投降了。

　　滑頭一點(diǎn)的項(xiàng)目經(jīng)理可能會反問“你們計(jì)劃拿多少錢來做這個事，我們看能做到什么程度”，有些客戶可能會告訴你他們的預(yù)算，有些客戶還是要你拿一個預(yù)算出來他們才能做預(yù)算，這就回到是先有雞還是先有蛋的問題上來了。

　　說實(shí)話，這真是一個不好回答的問題，你報(bào)高了，客戶會覺得你不可靠，報(bào)低了，后期你會很被動，想把價(jià)格加上去都很難。所以無論如何都不要當(dāng)場回答，最好的方式就是這樣說“這樣吧，我們回去好好研究一下你們的需求，遲點(diǎn)給你們一個答復(fù)”。

　　回來之后，要做兩件事，第一件事就是把客戶的需求以結(jié)構(gòu)化的方式描述出來，描寫得越詳細(xì)，越復(fù)雜越好，這是以后應(yīng)對客戶砍價(jià)，或者是讓客戶覺得物有所值的基礎(chǔ)。為什么投標(biāo)書要寫得那么厚，就是這個道理。如果你不想寫那么多，那么厚，又想讓客戶認(rèn)可，有兩個辦法，

　　一是在這篇需求文檔中列出這個項(xiàng)目的難點(diǎn)，這些難點(diǎn)真的讓客戶覺得難了，他就會認(rèn)可你的報(bào)價(jià)；

　　二是列出你幫他考慮到的一些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)如果讓客戶覺得你考慮得很周詳，他也會認(rèn)可，甚至?xí)袆?。吉利車的老板李書福有一句名言?ldquo;做車有什么難的，不就四個輪子加兩個沙發(fā)嘛”。是啊，同樣是四個輪子加兩個沙發(fā)，寶馬是捷達(dá)的幾倍，就是因?yàn)樗紤]了很多很多細(xì)節(jié)。

　　第二件事，就是做預(yù)算。做預(yù)算有的憑感覺，參考以往做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，但這種方式不可靠，而且很難有一個讓客戶信服的根據(jù)，碰到客戶砍價(jià)時也很難防守，或者你可能會解釋得很好，讓客戶信服。但客戶向他的上級匯報(bào)時，領(lǐng)導(dǎo)問起來，客戶可能就沒有你那么會忽悠領(lǐng)導(dǎo)了。因此最科學(xué)的方式就是仔細(xì)計(jì)算人月，我們做軟件項(xiàng)目，最大的投入就是人力資源。在計(jì)算人月時，有些項(xiàng)目經(jīng)理可能只把目光集中在開發(fā)那個階段的投入，殊不知售前的投入，試用期間的投入，維護(hù)期的投入這些看起來好象零零散散，不值一提，但是一匯總起來就是一個很大的數(shù)字，有的甚至超過你在整個開發(fā)期間的集中投入，這有點(diǎn)像“長尾理論”中的那條長尾。

　　在這里，我提供一個計(jì)算表格，供大家參考：

　　填表說明：

　　1.本預(yù)算表是以人月的投入做為項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算的依據(jù)。橫軸是項(xiàng)目從策劃開始的各個階段，縱軸是各個項(xiàng)目開發(fā)中的各個角色，中間藍(lán)色部分就是每個角色在各個階段所需投入的人月數(shù)。

　　2.做費(fèi)用預(yù)算時，只需改變藍(lán)色部分的數(shù)字即可，其它部分會自動進(jìn)行計(jì)算

　　3.“售前”階段是指項(xiàng)目在簽合同前所投入的人力；"開發(fā)"階段是從項(xiàng)目啟動開始到提供試用版這一階段，包括做需求，設(shè)計(jì)，開發(fā)等工作；“試用至驗(yàn)收”階段是指開發(fā)結(jié)束后，客戶從試用，推廣，培訓(xùn)到驗(yàn)收這一階段，這一階段時間比較難預(yù)計(jì)，可以估算為與“開發(fā)”階段相同的時間；“維護(hù)期”指項(xiàng)目驗(yàn)收后一年的維護(hù)期,這一階段在簽合同時一般為免費(fèi)，但我們估算費(fèi)用時要算進(jìn)去。

　　4.1天=0.05人月，一周=0.25人月。

　　至于這張表預(yù)算得是否準(zhǔn)確，一要看做預(yù)算人的經(jīng)驗(yàn)，二要看項(xiàng)目實(shí)施時項(xiàng)目經(jīng)理的控制能力，做得好，這張表就是項(xiàng)目經(jīng)理的控制基線。最重要的是，我們有了一個可攻可守的費(fèi)用預(yù)算根據(jù)?？蛻艨硟r(jià)時，只要你估得不是太虛，對著這張表下重手還挺難。實(shí)際費(fèi)用大大超過預(yù)算時，根據(jù)這張表分析在哪個角色，哪個階段出了問題，這樣向客戶提交變更申請也有理有據(jù)。

　　通過這張表，我們也可以看出，做軟件項(xiàng)目，成本控制，最重要的就在于時間，一個看起來賺錢的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理控制得不好，做需求時拖了點(diǎn)時間，做開發(fā)時拖了點(diǎn)時間，驗(yàn)收時又拖了點(diǎn)時間，利潤就這樣拖沒了?；仡^計(jì)算時還不知道問題在哪。因此，做軟件項(xiàng)目要賺錢最重要的就一個字：快！