摘要：未來的煙草大戰(zhàn)將以渠道為王,品牌為王,渠道靠實(shí)力擴(kuò)展,有一定的調(diào)控因素,而品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌內(nèi)涵卻不是煙草寡頭們所能夠一廂情愿的。因此,能夠洞悉中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性,并以此構(gòu)建卷煙品牌屬性,構(gòu)建暢通渠道的煙草巨頭將會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

　　關(guān)鍵詞：煙草市場(chǎng);市場(chǎng)隱患;維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;新舉措

　　1  煙草行業(yè)背景情況

　　煙草行業(yè)是國(guó)家專賣保護(hù)下的壟斷行業(yè),所有煙草公司(包括工業(yè)和商業(yè))均隸屬國(guó)家煙草專賣局。目前,全國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行工商分離,即全國(guó)共有18家工業(yè)公司(一般以省為單位,部分是跨省整合),山東中煙工業(yè)公司為其中之一;其外全國(guó)每個(gè)省均有一家商業(yè)公司,如山東省煙草商業(yè)公司。其中,工業(yè)公司為煙草產(chǎn)品生產(chǎn)單位,其產(chǎn)品僅可銷售給商業(yè)公司;而商業(yè)公司為煙草產(chǎn)品銷售單位,其產(chǎn)品僅可通過其地市分公司銷售給具有煙草專賣證的零售戶。工業(yè)公司生產(chǎn)的煙草產(chǎn)品可以銷售給全國(guó)所有的商業(yè)公司,而商業(yè)公司僅可銷售給其下轄地市的煙草分公司。例如,山東煙草商業(yè)公司僅可銷售給山東省內(nèi)17個(gè)地市級(jí)煙草分公司,然后通過地市分公司銷售給煙草經(jīng)銷戶。

　　2  山東省煙草市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況

　　2.1行業(yè)情況

　　隨著國(guó)家關(guān)閉年產(chǎn)10萬箱以下的小煙廠,推進(jìn)年產(chǎn)10萬至30萬箱的中型企業(yè)的兼并重組,對(duì)剩余的大企業(yè)進(jìn)行再優(yōu)化,目前我國(guó)已經(jīng)形成了資源集中的大型煙草企業(yè)。就山東企業(yè)而言,本省真正的同行或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為18家,即全國(guó)的18家工業(yè)公司。其中,云南紅塔煙草、上海煙草、湖南煙草三個(gè)煙草集團(tuán)在國(guó)內(nèi)銷量名列前茅,是我們面臨的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2.2相關(guān)數(shù)據(jù)分析

　　近三年來,煙草行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)較好,山東煙草工業(yè)公司在國(guó)家煙草局嚴(yán)格控制下均達(dá)到產(chǎn)銷指標(biāo)。銷售狀況如下表所示:

　　表1山東煙草工業(yè)公司銷售情況

　　從銷售地區(qū)方面來看,近三年沒有出現(xiàn)大的變化,以“哈德門”品牌為例,覆蓋了全國(guó)26家省級(jí)(直轄市)公司,其中江北地區(qū)市場(chǎng)覆蓋面要大于江南?？梢?山東中煙集團(tuán)在最近三年實(shí)現(xiàn)著穩(wěn)定增長(zhǎng),但增長(zhǎng)幅度小于全國(guó)煙草行業(yè)增長(zhǎng)幅度。原因在于山東中煙集團(tuán)市場(chǎng)主要集中于山東省內(nèi),在外省市影響力偏小,這在一定程度上降低了山東煙草集團(tuán)的增長(zhǎng)速度。在省內(nèi),山東煙草占據(jù)著絕對(duì)的統(tǒng)治地位,包括現(xiàn)在占據(jù)著大片江山的三大煙草集團(tuán),在山東省內(nèi)份額也占較小比例。筆者在濟(jì)南、青島兩地對(duì)煙草零售攤點(diǎn)的隨即調(diào)查中發(fā)現(xiàn),山東中煙集團(tuán)生產(chǎn)香煙占據(jù)攤位銷售產(chǎn)品的80%以上,而在剩余不到20%的其他品牌產(chǎn)品中,萬寶路、555等國(guó)外香煙也占據(jù)著一定的比例。但在省外,山東中煙集團(tuán)的產(chǎn)品則相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),像紅塔山、云煙、芙蓉王、中華等品牌占據(jù)著各個(gè)價(jià)位產(chǎn)品的主導(dǎo),山東中煙集團(tuán)影響力的局限性較大。

　　3  煙草市場(chǎng)隱患

　　3.1內(nèi)部隱患:煙草專賣壟斷制度

　　通過上文分析可知,目前山東中煙市場(chǎng)地域局限性較大。這主要因?yàn)槟壳拔覈?guó)實(shí)行煙草專賣壟斷制度,該種制度的形成,是煙草制品自身特點(diǎn)、煙草行業(yè)行政利益、我國(guó)財(cái)稅體制、審批制度等因素共同作用的長(zhǎng)期產(chǎn)物。隨著我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的深入,WTO入世所帶來的政策變化,以及國(guó)外煙草公司的進(jìn)入,專賣制度對(duì)市場(chǎng)交易規(guī)則、公眾合法利益的損壞等方面帶來了越來越嚴(yán)重的問題。這對(duì)我國(guó)煙草市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的阻礙,其具體危害可概括如下:

　　(1)行政壟斷違背了自愿、平等的市場(chǎng)交易原則,破壞了統(tǒng)一、競(jìng)爭(zhēng)、開放、有序的現(xiàn)代市場(chǎng)秩序,從而直接阻礙全國(guó)統(tǒng)一、開放大市場(chǎng)的形成。煙草專賣體制下的行政壟斷狹義上就是指地方行政壟斷。例如,據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年湖北省煙草業(yè)共上繳工商利稅49.9億元,比前一年增加11.5億元,占到全省財(cái)政收入的10%左右。面對(duì)這樣的一個(gè)利稅大戶,湖北政府采取了各種限制外省煙進(jìn)入的措施,在湖北的卷煙市場(chǎng)上,本省產(chǎn)卷煙的銷量占到將近90%。

　　(2)煙草專賣體制下的行政壟斷嚴(yán)重?fù)p害了社會(huì)公眾的合法權(quán)益,影響了整個(gè)社會(huì)財(cái)富的積累和提高。對(duì)煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說,行政壟斷形成的市場(chǎng)準(zhǔn)則、行政審批等壁壘,嚴(yán)重?fù)p害了他們的公平競(jìng)爭(zhēng)權(quán);對(duì)于煙農(nóng)來說,煙葉種植收購(gòu)環(huán)節(jié)的“統(tǒng)吃”政策(其實(shí)是地方行政壟斷)剝奪了廣大煙農(nóng)對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格的選擇,使他們無緣分享煙草專賣所產(chǎn)生的壟斷利潤(rùn);對(duì)于消費(fèi)者來說,行政壟斷也直接侵害消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)權(quán)益。

　　(3)形成了特殊利益集團(tuán),助長(zhǎng)以權(quán)謀私的不良社會(huì)風(fēng)氣。在行政壟斷中,政治權(quán)力與經(jīng)濟(jì)利益常常扭合在一起,行政人員在對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行干預(yù)的同時(shí),也借行政權(quán)力為地方或部門謀利,甚至為個(gè)人謀取私利,使以權(quán)謀私的土壤得以滋潤(rùn)。受害者眾必然會(huì)導(dǎo)致受益者寡。

　　(4)煙草專賣體制下的行政壟斷降低了煙草企業(yè)的生產(chǎn)效率,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制落后,改革動(dòng)力不足。隨著時(shí)間的推移,煙草行業(yè)對(duì)建立在“專賣保護(hù)”基礎(chǔ)上的“壟斷經(jīng)營(yíng)”的制度依賴性越來越強(qiáng),從根本上制約了全國(guó)煙草資源的優(yōu)化配置和企業(yè)規(guī)模效益的有效發(fā)揮,從而使行業(yè)盈利水平不斷下滑,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也因此而呈現(xiàn)出日益下降的趨勢(shì)。

　　(5)與WTO規(guī)則相違背。中國(guó)人世使世界貿(mào)易組織成為真正意義上的全球性組織,同時(shí)意味著中國(guó)將按人世前的承諾進(jìn)一步加大市場(chǎng)開放力度。煙草行業(yè)要求降低關(guān)稅壁壘和撤除非關(guān)稅壁壘,要求取消許可證和配額。可見中國(guó)煙草專賣體制下的行政壟斷是與WTO原則水火不相容的。

　　3.2外部壓力:國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)推入

　　雖然我國(guó)近些年來煙草有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,但和國(guó)外煙草巨頭相比,還有不小的差距。2002年,國(guó)內(nèi)卷煙單一品牌銷量第一的“白沙”為85.4萬箱,第二名“紅河”為82萬箱,第三“紅梅”為60萬箱。2001年,菲莫公司(PM)、英美煙草公司(BAT)、日本煙草公司(JT)銷量分別為1800萬箱、1650萬箱、900萬箱,分別占全球市場(chǎng)份額的17%、15.3%、8.3%,合計(jì)占全球市場(chǎng)40.6%,僅僅“萬寶路”單個(gè)品牌的銷量也超過900萬箱。而即使將“白沙”、“紅河”、“紅梅”的全部銷量都加起來,也只占到“萬寶路”的1/4。

　　4  維護(hù)煙草市場(chǎng)穩(wěn)定新舉措

　　就目前狀況來說,我認(rèn)為:宏觀方面,煙草市場(chǎng)首要任務(wù)即是逐漸放開市場(chǎng),加強(qiáng)市場(chǎng)化運(yùn)作,加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,形成完善的市場(chǎng)機(jī)制以打破壟斷情況;在微觀方面,企業(yè)應(yīng)切實(shí)努力提升自身營(yíng)業(yè)能力,加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí),做好外資煙草巨頭來華沖擊的準(zhǔn)備。據(jù)此,我將從以上兩個(gè)方面做出分析。

　　4.1渠道拓展

　　(1)合理布局。

　　合理的網(wǎng)點(diǎn)布局是銷售網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行的基本前提,采取合理的方式,我們應(yīng)該按照“便利消費(fèi),成本最佳”原則,對(duì)卷煙零售市場(chǎng)資源進(jìn)行重新整合。商戶布局按照合理布局的要求,實(shí)行動(dòng)態(tài)控制,做到出一進(jìn)一,即總數(shù)不變,個(gè)別調(diào)整。

　　(2)委托代辦。

　　委托代辦是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵,具體辦法就是煙草公司委托代辦戶代理卷煙零售業(yè)務(wù),并以勞務(wù)部門為中介,給代辦戶發(fā)放勞動(dòng)報(bào)酬,從而形成利益共同體。統(tǒng)一實(shí)行最低的建議零售價(jià)供貨,對(duì)以往零散的卷煙零售市場(chǎng)資源和卷煙

　　經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)進(jìn)行了集中。利用批零差價(jià),由煙草公司每月按時(shí)兌現(xiàn)折讓金的方式進(jìn)行二次分配,這樣就解決了以往卷煙零售商戶經(jīng)營(yíng)效益差,零售市場(chǎng)混亂等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。煙草公司和零售商戶以誠(chéng)為本,逐漸實(shí)現(xiàn)雙贏,保護(hù)了雙方的權(quán)益。

　　(3)網(wǎng)絡(luò)管理。

　　通過與零售商戶簽訂協(xié)議,明確責(zé)、權(quán)、利關(guān)系,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化正常運(yùn)行,真正建立卷煙網(wǎng)絡(luò)新體系。達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一,把握滿足消費(fèi)、規(guī)范行為、提高素質(zhì)三個(gè)重點(diǎn),對(duì)入網(wǎng)商戶實(shí)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一管理。鼓勵(lì)社會(huì)大眾對(duì)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)店舉報(bào)等,使煙草公司的政策透明化。

　　國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾說:“誰擁有了零售戶,誰就擁有了市場(chǎng)”。構(gòu)建卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)是對(duì)中國(guó)卷煙流通體制的一次大改革,不但會(huì)引起煙草企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制方向性的變化,使得企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置、硬件配置、經(jīng)營(yíng)方式等方面煥然一新,更為關(guān)鍵的是引發(fā)了煙草人觀念上的根本轉(zhuǎn)變,服務(wù)觀念實(shí)實(shí)在在地樹立了起來。

　　4.2品牌戰(zhàn)略

　　渠道拓展是宏觀企業(yè)策略,而在微觀戰(zhàn)略中,品牌才是企業(yè)的核心,中國(guó)煙草的營(yíng)業(yè)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都將通過自己的名牌產(chǎn)品來體現(xiàn)。在加入WTO之時(shí),國(guó)家已經(jīng)做出了整合煙草品牌、做強(qiáng)勢(shì)名牌的策略,隨著中國(guó)品牌擴(kuò)張和整合的推進(jìn),中國(guó)煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)資源將會(huì)得到進(jìn)一步的優(yōu)化。

　　對(duì)于具有品牌擴(kuò)張能力的企業(yè),要搶占市場(chǎng),抓住機(jī)遇做大做強(qiáng)。依靠技術(shù)創(chuàng)新不斷強(qiáng)化品牌自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和擴(kuò)張能力,努力維護(hù)品牌的信譽(yù),謹(jǐn)慎實(shí)施品牌擴(kuò)張。如果一個(gè)企業(yè)過高地估計(jì)了自己的品牌實(shí)力,盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張,往往會(huì)適得其反,因此,對(duì)于實(shí)力稍弱的企業(yè),要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念,以行業(yè)可持續(xù)發(fā)展大局為重,積極尋求與優(yōu)勢(shì)企業(yè)的合作。只要能遵循市場(chǎng)規(guī)律、價(jià)值規(guī)律、工業(yè)生產(chǎn)規(guī)律,以樹立中國(guó)煙草大品牌、提高中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)力為己任,共同推進(jìn)中國(guó)煙草的優(yōu)勝劣汰,就能使強(qiáng)的做大、大的更強(qiáng),從根本上提高行業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展。

　　5  總結(jié)

　　未來的煙草大戰(zhàn)必將以渠道為王、品牌為王。渠道靠實(shí)力擴(kuò)展,有一定的調(diào)控因素,而品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌內(nèi)涵卻不是煙草寡頭們所能夠一廂情愿的。因此,能夠洞悉中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性,并以此構(gòu)建卷煙品牌屬性,構(gòu)建暢通渠道的煙草巨頭將會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。而面對(duì)原有的壟斷制度,面對(duì)入世后政策改變的沖擊,面對(duì)國(guó)外煙草巨頭來華壓力,唯有宏觀上加強(qiáng)市場(chǎng)化運(yùn)作,加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的拓展;微觀上加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,打造自己的知名品牌,才可以讓中國(guó)煙草市場(chǎng)不斷健康發(fā)展,繼續(xù)為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè),為我國(guó)財(cái)政收入做出自己的貢獻(xiàn)。

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