摘要：當(dāng)前，我國(guó)開(kāi)展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)企業(yè)也要應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。本文對(duì)格力電器專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)診斷，并制定了合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售的順利開(kāi)展提供營(yíng)銷(xiāo)策略的資助。

　　關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新；營(yíng)銷(xiāo)診斷；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、引言

　　當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開(kāi)展。家電企業(yè)展開(kāi)了激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)做好本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷(xiāo)攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營(yíng)銷(xiāo)研究案例。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)診斷分析

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過(guò)程。家電下鄉(xiāng)策劃的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新源泉就是基于對(duì)格力專(zhuān)賣(mài)店過(guò)去所做的營(yíng)銷(xiāo)的了解和再整理，而通過(guò)研究就產(chǎn)生了新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。通過(guò)調(diào)查研究格力空調(diào)專(zhuān)門(mén)店的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專(zhuān)門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)診斷分析的結(jié)果

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略與建議

　?。ㄒ唬V告營(yíng)銷(xiāo)策略

　　廣告策劃從做勢(shì)和做事兩個(gè)方面著手。“做勢(shì)”要注意，不要陷入廣告困局，不要浮夸，腳踏實(shí)地設(shè)計(jì)出有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的廣告。“做事”應(yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量，為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門(mén)，打造節(jié)能環(huán)保的理念，這就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié)，格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”，實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好，精神好”。廣告通過(guò)訴求和表現(xiàn)的信息對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者施加影響，迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時(shí)尚，因此，在格力專(zhuān)賣(mài)店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號(hào)。

　?。ǘ┢髽I(yè)理念的文化營(yíng)銷(xiāo)方式

　　以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來(lái)理解，如果企業(yè)不付責(zé)任，導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此，格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修，都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任?？蛻粲芍付ㄈ藛T負(fù)責(zé)，防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實(shí)際上都是一個(gè)品牌建立或違背其承諾的機(jī)會(huì)。專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn)，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應(yīng)對(duì)這些關(guān)鍵的時(shí)刻，修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。

　?。ㄈ├瓌?dòng)策略的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　格力專(zhuān)賣(mài)店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式，要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持合適就是最好的原則。價(jià)值讓度，不要演變成風(fēng)險(xiǎn)讓度，不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商和顧客建立良好的關(guān)系，加大操作的透明度，如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品，這樣項(xiàng)目運(yùn)作就會(huì)成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺(jué)展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場(chǎng)監(jiān)督、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)形成專(zhuān)業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑，告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破；否則造成網(wǎng)絡(luò)失控，客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)中，快速建立品牌是建立市場(chǎng)壁壘的有效手段，提高格力空調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復(fù)制能力。

　?。ㄋ模┓?wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　格力空調(diào)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務(wù)為：

　　售前階段，要準(zhǔn)備好宣傳資料，空調(diào)的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗(yàn)格力空調(diào)?？梢詾轭櫩桶仓米危奖憧蛻襞c顧客對(duì)話，要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個(gè)階段精通掌握空調(diào)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并對(duì)空調(diào)市場(chǎng)和顧客的使用情況做調(diào)研，為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段，導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言、行為舉止要規(guī)范。特別是語(yǔ)言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)要清晰，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，但不要顧客在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)上設(shè)置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào)，并讓客戶親身體驗(yàn)。在促銷(xiāo)手段上要多樣，價(jià)格折扣、贈(zèng)送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無(wú)后顧之憂，要讓客戶有信心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。售后階段。專(zhuān)賣(mài)店要定時(shí)向客戶了解空調(diào)的使用情況，為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞，及時(shí)總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。

　　（五）格力空調(diào)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式

　　讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對(duì)這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗(yàn)以滿足客戶的需求。顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)，包括觸覺(jué)、視覺(jué)和嗅覺(jué)。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)外觀設(shè)計(jì)：自動(dòng)升降門(mén)設(shè)計(jì)、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗(yàn)功能結(jié)構(gòu)：輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗(yàn)使用效果：數(shù)字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設(shè)計(jì)：上下左右環(huán)繞立體風(fēng)，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風(fēng)感。維修體驗(yàn)：觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類(lèi)風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識(shí)。

　　四、總結(jié)

　　格力電器專(zhuān)賣(mài)店的家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施：格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題，并對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負(fù)起責(zé)任。格力專(zhuān)賣(mài)店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式，要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能更好地滿足客戶的需求。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)不能厚此薄彼.中國(guó)企業(yè)報(bào),2009,2,20

　　[2]張輝.經(jīng)銷(xiāo)商診斷.電子工業(yè)出版社,2004,218

　　[3]杰雯.作局.電子工業(yè)出版社,2004,124

　　[4]周勇.家電企業(yè)下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題.科學(xué)咨詢,2009,2:37

　　[5]馬兵.“家電下鄉(xiāng)”的營(yíng)銷(xiāo)管理.中國(guó)電力企業(yè)管理,2009,8:41