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淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

來源: 王玉茹 編輯: 2010/11/22 11:52:05  字體:

  摘要:當(dāng)前,我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機會,同時企業(yè)也要應(yīng)對各種競爭的挑戰(zhàn)。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷,并制定了合適的營銷策略,為家電企業(yè)在農(nóng)村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

  關(guān)鍵詞:家電下鄉(xiāng);營銷創(chuàng)新;營銷診斷;營銷策略

  一、引言

  當(dāng)前,為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費能力,家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭,在熟悉農(nóng)村消費特點的同時,應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新,為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。

  二、營銷診斷分析

  營銷創(chuàng)新的過程,實質(zhì)上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理,而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果

  三、營銷策略與建議

 ?。ㄒ唬V告營銷策略

  廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手。“做勢”要注意,不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實地設(shè)計出有獨特賣點的廣告。“做事”應(yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量,為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門,打造節(jié)能環(huán)保的理念,這就會贏得消費者的認同和向往,讓消費者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細節(jié),格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”,實現(xiàn)“讓您睡得好,精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標消費者施加影響,迎合消費者的購買動機。高科技節(jié)能是消費者追求的時尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。

 ?。ǘ┢髽I(yè)理念的文化營銷方式

  以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解,如果企業(yè)不付責(zé)任,導(dǎo)致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此,格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修,都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任??蛻粲芍付ㄈ藛T負責(zé),防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點,并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機構(gòu)政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應(yīng)對這些關(guān)鍵的時刻,修復(fù)彌補服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。

 ?。ㄈ├瓌硬呗缘臓I銷方式

  格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度,不要演變成風(fēng)險讓度,不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系,加大操作的透明度,如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品,這樣項目運作就會成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點要建立視覺展示系統(tǒng)、運用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑,告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點突破;否則造成網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中,快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段,提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復(fù)制能力。

 ?。ㄋ模┓?wù)營銷策略

  格力空調(diào)的整個服務(wù)過程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務(wù)為:

  售前階段,要準備好宣傳資料,空調(diào)的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗格力空調(diào)??梢詾轭櫩桶仓米?,方便客戶與顧客對話,要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識,并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研,為下一階段的服務(wù)做好準備。售中階段,導(dǎo)購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時要清晰,專業(yè)知識要精通,但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設(shè)置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào),并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣,價格折扣、贈送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無后顧之憂,要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況,為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞,及時總結(jié)、彌補、提升服務(wù)質(zhì)量。

 ?。ㄎ澹└窳照{(diào)的體驗營銷方式

  讓消費者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗,包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產(chǎn)品。體驗外觀設(shè)計:自動升降門設(shè)計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結(jié)構(gòu):輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果:數(shù)字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設(shè)計:上下左右環(huán)繞立體風(fēng),令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風(fēng)感。維修體驗:觀看維修人員維修壓縮機、各類風(fēng)扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識。

  四、總結(jié)

  格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施:格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題,并對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

  參考文獻:

  [1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營銷不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,2009,2,20

  [2]張輝.經(jīng)銷商診斷.電子工業(yè)出版社,2004,218

  [3]杰雯.作局.電子工業(yè)出版社,2004,124

  [4]周勇.家電企業(yè)下鄉(xiāng)營銷中需要注意的幾個問題.科學(xué)咨詢,2009,2:37

  [5]馬兵.“家電下鄉(xiāng)”的營銷管理.中國電力企業(yè)管理,2009,8:41

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