預(yù)防渠道危機必須從渠道開發(fā)之日起著手進行。企業(yè)在選擇渠道模式時，至少應(yīng)考慮四項內(nèi)容，即渠道長度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)，而每項內(nèi)容中又有多種選擇（見表1），這些內(nèi)容的不同組合構(gòu)成了復(fù)雜多樣的渠道模式。

　　由此可見，可供企業(yè)選擇的渠道模式多種多樣，企業(yè)在選擇渠道模式時必須按市場規(guī)律運作，選用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ健Ｒ虼?，企業(yè)在選擇渠道模式時，首先應(yīng)根據(jù)顧客需求、產(chǎn)品、中間商、競爭者、宏觀環(huán)境以及企業(yè)的經(jīng)濟實力、營銷政策、社會聲譽等因素確定分銷渠道目標(biāo)，然后找出可實現(xiàn)這一目標(biāo)的各種渠道模式，并按一定的標(biāo)準，如經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性等標(biāo)準對備選模式進行評估，最終選擇一種或多種適宜的渠道模式。

　　此外，企業(yè)的渠道模式隨著各種影響渠道模式設(shè)計因素的變化進行相應(yīng)調(diào)整，從而防止已失去競爭力的渠道引發(fā)渠道危機。

　　慎重選擇分銷商

　　分銷商是指在分銷渠道中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。分銷商是渠道功能的重要承擔(dān)者，是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量，在提高分銷渠道效率和效益中起著重要作用。因此，企業(yè)在選擇分銷商時必須慎重，以減少和避免因選擇分銷商不當(dāng)而帶來的渠道危機。

　　首先，企業(yè)應(yīng)明確渠道中各類分銷商的角色分工要求。渠道中要配置的分銷商以及要配置多少分銷商，其依據(jù)就是渠道的角色構(gòu)成、角色分布和角色要求，渠道系統(tǒng)對不同的角色有不同的資源和能力要求，只有明確所要組建的渠道中各類分銷商的角色分工要求，才能選擇符合要求的分銷商。

　　其次，根據(jù)要求制定分銷商的選擇和評價標(biāo)準。企業(yè)選擇并評價分銷商，一般有兩類標(biāo)準：一類是絕對標(biāo)準，指與渠道目標(biāo)相關(guān)的角色要求，即所選擇的渠道成員必須能勝任其所承擔(dān)的角色責(zé)任，如寶潔公司根據(jù)其與分銷商的職能分工要求，在選擇和評價分銷商時，首先把分銷商的倉儲、運輸、促銷以及開辟零售渠道等能力作為標(biāo)準，以確保所選渠道成員能勝任其所承擔(dān)的角色責(zé)任；另一類是相對標(biāo)準，指在一定的測度下，對分銷商在資源、能力和態(tài)度等方面的相對優(yōu)勢要求，如對分銷商的經(jīng)營范圍、經(jīng)營歷史、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營方式、管理水平、財務(wù)狀況、企業(yè)文化、銷售能力、市場覆蓋范圍等方面的要求。需要指出的是，不同企業(yè)對分銷商的具體要求是不一樣的，同一企業(yè)對渠道中不同環(huán)節(jié)的分銷商也會有不同的測度和標(biāo)準。

　　此外，實行產(chǎn)品試銷。企業(yè)選擇分銷商時，最好的方法是通過一段時間的產(chǎn)品試銷，充分掌握分銷商的運作情況和雙方的合作狀況。

　　加強渠道管理

　　渠道危機的產(chǎn)生常常是由于平時渠道管理工作的疏漏所致，因此，加強渠道管理無疑是對渠道危機進行有效預(yù)控的重要舉措。目前，企業(yè)尤其要加強對渠道價格、物流、信用、分銷商等方面的管理工作。

　　價格管理

　　考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力、競爭程度、企業(yè)投入的運輸費用、促銷費用等方面的差異，因而企業(yè)往往采取不同的價格策略。分銷商就有可能利用不同地區(qū)的價差，將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售，進行“竄貨”；對于多層次的渠道結(jié)構(gòu)，企業(yè)一般實行級差價格體系，即對不同層次的分銷商，制定不同的價格政策。一般來說，級別越高的分銷商進貨價格越低，這樣可以保證各級分銷商都能獲得相應(yīng)的利潤，然而，多層次的價格體系也為分銷商提供了相互殺價的可乘之機。因此，在具體的市場運作中，為使企業(yè)的價格政策得到徹底的貫徹執(zhí)行，企業(yè)必須加強價格管理。企業(yè)在與分銷商簽訂合同時，要明確規(guī)定穩(wěn)定的價格條款；加強監(jiān)管，及時掌握價格情況，發(fā)現(xiàn)分銷商違反價格政策的行為立即處理。

　　物流管理

　　物流管理是指企業(yè)對商品實體從生產(chǎn)地點向消費使用地點的轉(zhuǎn)移過程所進行的決策、計劃、組織執(zhí)行、激勵和控制活動。由于物流活動涉及運輸、倉儲、包裝、存貨控制、搬運裝卸、訂單處理等多方面的工作，不僅需要企業(yè)內(nèi)各部門的通力合作，也需要外部各有關(guān)部門和機構(gòu)（如運輸公司、倉儲公司、分銷商、保險公司等）的積極參與。因此，企業(yè)應(yīng)把各方面的力量組織和協(xié)調(diào)起來，以便高效、經(jīng)濟地完成產(chǎn)品從生產(chǎn)點向使用點的安全轉(zhuǎn)移。

　　信用管理

　　企業(yè)通過信用管理的目的最大限度地擴大銷售把壞帳和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，加強信用管理就是要做好客戶信息的搜集和信用分析、信用政策的制定和執(zhí)行、應(yīng)收賬款管理和逾期賬款追收等工作。信用管理需要銷售、財務(wù)、法律、生產(chǎn)、售后服務(wù)等部門的共同參與和密切配合，任何疏忽都會影響賬款的及時全額收回。因此，企業(yè)應(yīng)重視并加強信用管理工作，有條件的企業(yè)可建立獨立的信用控制部門、配備專人進行管理。

　　分銷商管理

　　對分銷商管理主要包括如下內(nèi)容：明確分銷商的角色定位，通過“合約”的方式進一步明確并賦予分銷商相應(yīng)的角色地位、角色責(zé)任和角色權(quán)利，以防分銷商的行為偏離渠道目標(biāo)要求。企業(yè)通過收集分銷商的各種資料為分銷商建檔，全面記載相關(guān)信息并觀察其變化，便于對其進行個案管理與結(jié)構(gòu)管理。加強與分銷商的溝通，比如通過與分銷商合作開展市場研究、邀請分銷商參與計劃制定、召開市場需求咨詢洽談會、定期互訪考察等活動形式，協(xié)調(diào)企業(yè)與分銷商、分銷商與分銷商之間的關(guān)系，增進相互了解和信任。向分銷商提供足夠支持，如向分銷商提供適銷對路的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)以及相關(guān)培訓(xùn)等支持活動，以獲得更多來自分銷商的合作。企業(yè)根據(jù)“合約”對分銷商的績效進行考評，做到獎罰分明。

　　構(gòu)建靈敏的信息系統(tǒng)

　　企業(yè)建立渠道危機預(yù)警機制就是要在構(gòu)建靈敏的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)之上，密切關(guān)注各類渠道危機征兆，預(yù)測、分析可能發(fā)生的各種危機情況，并制定相應(yīng)的對策。

　　建立渠道危機預(yù)警機制必須以高度靈敏的信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)。沒有高度靈敏的信息系統(tǒng)，渠道危機預(yù)警機制的建立就無從談起。在當(dāng)今信息時代，企業(yè)要建立健全信息機構(gòu)，配置必要的信息傳遞與處理設(shè)備，吸納人才，及時捕捉對企業(yè)產(chǎn)生影響的經(jīng)濟信息、政策信息、時事信息和對手信息等各類信息，尤其要特別注意收集可能導(dǎo)致企業(yè)危機的信息，為企業(yè)準確分析、科學(xué)決策提供依據(jù)。

　　密切關(guān)注各類渠道危機征兆企業(yè)渠道出現(xiàn)危機之前，都有一些征兆，對此企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注。這些征兆主要有：銷售額與利潤下降或銷售額上升而利潤未增加，渠道成本（如銷售管理費用、市場推廣費用和其他銷售費用）持續(xù)攀升，企業(yè)對渠道的輻射能力與控制力減弱，竄貨頻現(xiàn)，危險客戶出現(xiàn)，大客戶流失，主要的渠道開發(fā)與渠道管理人員跳槽，行業(yè)動蕩等。企業(yè)若出現(xiàn)以上現(xiàn)象之一甚至出現(xiàn)多項時，往往預(yù)示著渠道危機的來臨，如果不及時控制事態(tài)發(fā)展，就會面臨渠道危機的挑戰(zhàn)。

　　預(yù)測、分析可能發(fā)生的各類渠道危機情況盡管導(dǎo)致企業(yè)渠道危機的因素很多，但除自然災(zāi)害、意外事故等不可控因素外，其他的因素都是可以預(yù)測并控制的。預(yù)測、分析可能發(fā)生的各種渠道危機情況，制定行之有效的辦法，不僅當(dāng)危機出現(xiàn)時可從容不迫、條不紊地處理，而且還可在很大程度上堵住危機出口。為此，企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)自身的特點及所處的外部環(huán)境，把可能面臨的渠道危機一一列出，特別要考慮同類企業(yè)以及本企業(yè)曾發(fā)生過的危機。然后，對可能出現(xiàn)的危機按輕重緩急進行排序，并對危機產(chǎn)生的原因、發(fā)展?fàn)顩r及趨勢、受影響的公眾、危機信息對外擴散的渠道和范圍等做全面分析。最后，針對每種渠道危機狀況制定多套解決方案備用。

　　綜上所述，樹立全員渠道危機意識是從人力資源方面對渠道危機的預(yù)控提供有力的支持；采用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ?、慎重選擇分銷商、加強渠道管理側(cè)重于從渠道建設(shè)及其日常管理方面消減渠道危機爆發(fā)的誘因，從而對渠道危機進行有效預(yù)控；建立渠道危機預(yù)警機制則是從制度建設(shè)上為渠道危機的預(yù)控提供堅實的保障。

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