2012銀行從業(yè)考試《公司信貸》第二章知識(shí)點(diǎn)7：營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

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來(lái)源: 正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校論壇編輯： 2012/09/06 15:18:16　字體：大小

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第二章公司信貸營(yíng)銷(xiāo)

　　【知識(shí)點(diǎn)7】營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　Place

　　1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義

　?、?即分銷(xiāo)渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道。

　　② 公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。

　　③ 營(yíng)銷(xiāo)渠道作為連接生產(chǎn)者和需求者的基本紐帶，是銀行擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，加速資金周轉(zhuǎn)，降低成本，節(jié)約流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。

　　2.公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)

按營(yíng)銷(xiāo)渠道模式分類(lèi)	自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道	這種渠道主要是指銀行通過(guò)廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，或派業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商。　　優(yōu)點(diǎn)：如果運(yùn)用得當(dāng)，可降低銀行的流通費(fèi)用，加快銀行產(chǎn)品的流通速度，增加收益。　　缺點(diǎn)：當(dāng)銀行規(guī)模一定時(shí)，會(huì)使銀行占用較多的人力、物力、財(cái)力。
	代理營(yíng)銷(xiāo)渠道	銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行（商）網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。　　代理行（商）的介入，轉(zhuǎn)變了銀行產(chǎn)品的提供方式，加快了銀行產(chǎn)品的分銷(xiāo)速度，有利于銀行拓展市場(chǎng)，降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，便于提供更多的市場(chǎng)信息，使客戶(hù)更容易獲得銀行服務(wù)或使銀行服務(wù)更加方便。
	合作營(yíng)銷(xiāo)渠道	合作營(yíng)銷(xiāo)已成為銀行開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)拓展方式。　　銀團(tuán)貸款也是典型的合作營(yíng)銷(xiāo)，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱(chēng)辛迪加貸款。　　優(yōu)點(diǎn)：籌資金額大，貸款期限長(zhǎng)，可減輕銀行的資金壓力和分散貸款風(fēng)險(xiǎn)，避免競(jìng)爭(zhēng)、節(jié)約成本　　劣勢(shì)：主要是涉及的銀行較多，若達(dá)成一致需要牽頭行有較強(qiáng)的業(yè)界影響力。如貸款跨界，業(yè)務(wù)操作則會(huì)遇到法律、會(huì)計(jì)等不同國(guó)家規(guī)范，對(duì)業(yè)務(wù)人員提出較高的素質(zhì)要求。
按營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所分類(lèi)	網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)	網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行人員面對(duì)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)根據(jù)對(duì)客戶(hù)定位的不同而各有差異。　　全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。　　專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，例如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。　　高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻?hù)提供一定范圍內(nèi)的金融定制服務(wù)。　　法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。不經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)，針對(duì)公司客戶(hù)提供諸如存貸款、信用證、資產(chǎn)證券化、現(xiàn)金管理等批發(fā)業(yè)務(wù)。
	電子銀行營(yíng)銷(xiāo)	自助銀行、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等新的金融方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面進(jìn)行一系列的調(diào)整，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶(hù)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。　　電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶(hù)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。
	登門(mén)拜訪營(yíng)銷(xiāo)	銀行在面對(duì)一些重要的大客戶(hù)時(shí)通常采取登門(mén)拜訪的營(yíng)銷(xiāo)方式，由客戶(hù)經(jīng)理登門(mén)拜訪，了解客戶(hù)需求，向客戶(hù)推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。

　　3.公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略	這是根據(jù)銀行銷(xiāo)售產(chǎn)品是否利用中間商來(lái)劃分的。　　所謂直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，是指銀行將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商或中間設(shè)備的策略，主要以分支機(jī)構(gòu)為主。　　間接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是指銀行通過(guò)中間商來(lái)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶(hù)提供產(chǎn)品與金融服務(wù)的策略，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等。
單渠道策略和多渠道策略	這是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型多少來(lái)劃分的。　　所謂單渠道策略，是指銀行只是簡(jiǎn)單通過(guò)一個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如銀行提供的產(chǎn)品全部由自己來(lái)銷(xiāo)售或全部經(jīng)代理商來(lái)銷(xiāo)售的策略。　　多渠道策略是指銀行通過(guò)不同的銷(xiāo)售渠道將相同的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同市場(chǎng)或不同客戶(hù)的策略，如在本地區(qū)采用直接營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)外采用間接營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略比單渠道策略能夠更有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有更大的作用。
結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略	金融產(chǎn)品具有一定的生命周期，與之相對(duì)應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)策略也可以根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期理論，在產(chǎn)品所處的不同階段采取不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這就是結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。　　產(chǎn)品介紹期應(yīng)以自銷(xiāo)或獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)為主，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，提高新產(chǎn)品的聲譽(yù)；　　在成長(zhǎng)期應(yīng)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，與更多的中間商積極配合進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的范圍；　　在產(chǎn)品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟(jì)效益。
組合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略	組合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是指將銀行渠道策略與營(yíng)銷(xiāo)的其他策略相結(jié)合，以更好地開(kāi)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)。這種策略又分為：　?、?營(yíng)銷(xiāo)渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)所提供產(chǎn)品的特征選擇渠道策略。　?、?營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，更好地減輕客戶(hù)的負(fù)擔(dān)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。　　③ 營(yíng)銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)相結(jié)合的策略。銀行通過(guò)大力開(kāi)展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。