2012年銀行從業(yè)《個人貸款》預習第二章（5）

　　第四節(jié) 個人貸款營銷組織

　　9.營銷人員

　?。?）銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經理是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。

　　中國銀行業(yè)營銷人員的分類：

　　①從職責分：營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員；

　?、趶膷徫环郑寒a品經理、項目經理、關系經理；

　　③從職業(yè)分：職業(yè)經理、非職業(yè)經理；

　?、軓臉I(yè)務分：公司業(yè)務經理、零售業(yè)務經理、資金業(yè)務經理；

　　⑤從產品分：資產業(yè)務經理、負債業(yè)務經理、中間業(yè)務經理；

　　⑥從市場分：市場開拓經理、市場維護經理、風險經理；

　　⑦從級別分：高級經理、中級經理、初級經理；

　?、鄰膶蛹壏郑籂I銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　?。?）銀行營銷人員能力要求

　　①品質特征：誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心。

　?、阡N售技能：觀察分析能力、應變能力、組織協(xié)調能力和溝通能力等。

　?、蹖I(yè)知識：相關的企業(yè)知識、產品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。

　　（3）銀行營銷人員訓練

　　最佳營銷團隊模式：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效。

　　培訓層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。

　　此外，銀行應經常組織減壓訓練。

　　10.營銷機構

　?。?）銀行營銷組織職責

　　我國銀行的營銷組織職責與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔不同職責?？傂兄饕氊熓枪芾?；分行主要職責是區(qū)域市場的管理；支行主要負責實施具體營銷。

　?。?）銀行營銷組織模式選擇

　?、俾毮苄蜖I銷組織。當銀行只有一種或很少幾種產品，或產品營業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務職能當作市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最有效。

　?、诋a品型營銷組織。具有多種產品且產品差異很大的銀行應建立產品型組織，即在銀行內部建立產品經理或品牌經理的組織制度。

　?、凼袌鲂蜖I銷組織。當每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可采用此種營銷組織結構。即由一名市場副行長管理幾名市場開發(fā)經理，后者的主要職能是負責制定所轄市場的長期計劃或年度計劃，并分析市場新動向和新需求。

　?、軈^(qū)域性營銷組織。在全國范圍內的市場上開展業(yè)務的銀行可采取這種組織結構，即將業(yè)務人員按區(qū)域情況進行組織。該結構包括：一名負責全國業(yè)務的經理，若干名區(qū)域經理和地區(qū)經理。

　　11.營銷管理

　　（1）銀行營銷管理的概念

　　銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃實施的理念、產品、服務構思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領導和控制等。

　?。?）銀行營銷管理的框架

　　銀行營銷基礎理論是核心概念和營銷概念。

　　從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求進行需求分析，依據需求分析進行市場細分和市場選擇，確定目標市場，最終確定市場定位。

　　從策略理論來講，銀行個人貸款營銷策略主要包括產品策略（Production）、定價策略（Price）、營銷渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion），即4Ps理論。

　　從營銷管理活動上講，可以分為五部分：分析營銷機會→調整業(yè)務組合→制定營銷戰(zhàn)略→設計營銷方案→實施營銷控制。

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